《供应链环境下贸易公司集成服务模式》 主讲:李文发 一、【课程背景】 随着企业的发展和转型，企业的物流与信息技术也在飞速发展，供应链管理模式已成为企业核心竞争力的重要指标。由于全球的网络化，电子商务的广泛运用，贸易企业需要根据自身的情况，制定出合适的物流与供应链规划，采用先进的供应商管理策略，快速响应与库存策略，做好客户的集成服务来取得竞争优势。为此，公司如何实现传统模式向供应链服务模式的转型是本课题要解决的问题。 二、【培训对象】 营业、计划、行政、人事、采购、物流、仓储、部门工程师、主管、经理、总监及主管副总，及与供应链业务相关的人员。 三、【课程特点及受益】 1. 了解供应链管理的特点及模式，掌握供应链体系建立与管理的方法； 2. 了解并掌握供应链集成模式的战略、战术、工具及方法，并能熟悉分析与运用； 3、理解贸易公司如何对战略型供应商进行有效管理； 4、理解贸易型公司如何利用供应链模式应对顾客和用户的还价和议价； 5、了解贸易型公司如何快速响应用户的要求取得优势； 6. 了解并掌握供应链模式下的计划物流管理战略、流程及方法与技巧； 7、了解供应链下人员心态的调整和转变适应专业化的工作 四、【授课方式与特点】 （一）培训方式： 1、讲师激情、精彩演讲占40% 2、案例分析（从正面和反面两方面进行实例分析）占25% 3、互动提问：讲师现场提问，学员做答，讲师点评占10% 4、作业练习：现场练习和操作、表演展示占10% 5、分组讨论：头脑风暴：各小组给出答案，讲师点评占10% 6、视频教学：展示课程相关的视频欣赏占5%。 （二）课程特色 l、可操作性：聚焦于现场的实际操作训练与实践能力提升 2、系统提高：锁定供应链和物流管理人员能力点，通过训练，改变管理行为，提升管理技能 3、寓教于练：企业实际供应链系统之计划/物料/仓库/采购/配送服务案例分析，您的困惑得到解答 五、【培训时间】 2天/12小时 六、【课程大纲】 第一部分：供应链管理的发展为贸易公司提高竞争力提供实践基础 （一）传统贸易公司在竞争环境下的特点 1、传统贸易企业竞争环境造就集成供应链管理 2、讨论：传统贸易企业管理运作模式存在的问题 3、企业的生命——适者生存不适者淘汰 4、贸易公司转型的特点： （1）传统的供应系统体系是“从采购到销售”，而供应链是“从需求市场到供应市场”。 （2）观念上的创新，需要人们摒弃以往妄自尊大的观念。 （3）供应链对企业资源管理的影响，是一种资源配置的创新。 （4）有4种基本“流”在流动：物流、资金流、信息流、增值流 5、贸易公司转型有原则： （1）以客户为中心的原则 （2）贸易伙伴间密切合作，共享利益，共担风险的原则 （3）应用信息技术，实现管理目标的原则（如标识ID代码、条形码UPC、POS扫描及电子数据交换EDI等） （4）根据市场需求的扩大，提供完整的产品组合的原则 （5）根据市场需求的多样化，缩短从生产到消费的周期的原则 （6）根据市场需求的不确定性，缩短供给市场与需求市场的距离的原则 6、贸易行业供应链管理的若干问题 7、贸易公司转型管理的核心竞争要素 （1）IT平台 （2）物流配送和仓储系统 （3）供应商开发管理系统 （4）市场信息沟通和反馈系统 8、实施供应链管理增强企业竞争力的途径与建议 （二）应用案例分析： 1、案例：世界500强深圳某集团（贸易）转型的优势和阵痛分析（李老师授课企业）； 2、案例：世界500强浙江某集团（贸易）转型优势分享（李老师授课企业）； 3、案例：世界500强Wal-mart公司供应链管理带来的业绩（李老师授课企业） 4、案例：中通物流以供应链管理促企业转型升级（李老师授课企业） 5、案例：香港某集团的实践——从传统贸易商向供应链管理服务商转变（李老师咨询企业） 6、案例：北京某意大利品牌贸易公司供应链模式优势分享(李老师咨询企业)； 7、案例：深圳某贸易公司的供应链管理模式的优势和成就分享(李老师咨询企业) 8、案例：中国超市缺货年损失逾800亿元 9、案例：管理人员如何适应新柔性订单的环境？ 10、案例：某公司跨部门间的协同作战 11、案例：某公司的完善信息传达机制 12、视频教学：沟通协调的技巧 （三）为解决企业的困扰要用到的工具： 1、企业资源计划系统及接口：ERP/SAP/EDI和EOS 2、沟通的工具； 3、供应链的工具。 4、[学员谈学习感想和体会]随机抽查或由员工自己发言： （1）谈谈您对本部分内容学习的体会和感想； （2）今后在工作和生活中您将如何把学到东西运用于实践？并简说其思路。 第二部分：供应链环境下贸易型公司运营策略及其应用 （一）贸易公司管理面对的挑战 1. 常见问题及应对措施 2. 如何降低管理的风险 3. 面临的哪些挑战 （二）贸易需求的预测与计划的管理模式 1、采购物流的需求预测与计划方法 2. 计划及控制 （1）需求的预测和分析 （2）传统条件的企业生产计划 （3）集成生产计划的特点 （4）集成生产计划与控制模型 （5）供应链下的生产进度的控制和改进 （6）柔性计划与均衡生产 （7）物流外包策略及供应商选择 （8）ODM、OEM策略选择 （三）供应商的管理策略模式 1、同供应商间建立合作伙伴关系 （1）传统外协管理与供应链下供应商管理理念 （2）供应链管理的企业的性质是一种企业联盟 （3）供应商关系分析——供应链五角分析模型 2、应对强势、弱势和伙伴供应商的策略 3、供应商管理的基本目标 4、整合供应商的十大策略 5、如何整合供应商，降低供应链成本 （四）库存和配送的控制和策略模式 1. 安全库存量的设定 2. 经济订货批量(EOQ)模型 3. 如何应对预测的不确定性 4. 如何看待JIT、VMI等工具与方法 5. 供应链纵向一体化与横向一体化 6、配送的方法和模式 （五）客户服务的模式 1、协同规划模式 2、协同预测模式 3、快速响应模式 4、连续补货模式 5、信息共享模式 6、点对点服务模式等 （六）案例分析和应用 1、某公司供应链的核心竞争力是如何形成的 2、某供应链业务中的管理技术应用分析 3、某公司供应链业务优化案例经验分析与共享 4、供应商管理存货的方式应用 5、案例：佛山某贸易公司的VMI 6、各种库存管理模式比较和应用 7、如何有效实施QR？ 8、协同规划/预测和连续补货（CPFR）技术和应用 第三部分：贸易公司大宗商品采购交易的几个技术 一、集中采购 1、为什么要选择集中采购？ 2、集中采购的适用范围 3、集中采购的流程 4、集中采购注意事项 5、集中采购的案例——惠普公司集中采购 二、电子商务采购（网上采购） 1、什么是网上采购 2、电子采购的优势 3、电子采购的一般过程 4、对采购有帮助的电子技术介绍 5、案例：全球经济持续低迷，企业网上采购异常活跃 三、准时采购（JIT采购） 1、对库存要重新认识 2、SCM环境下库存管理——供应商管理库存（VMI） 3、案例分享——海尔公司革了仓库的命 4、准时采购——日本丰田公司JIT准时采购 5、案例分享——海尔推行的准时采购 四、招标采购 1、什么是招标和投标？ 2、招标的类型： 3、招标的基本流程及注意事项 4、投标邀请的内容 5、招标采购的适用条件 五、全球采购 1、实施全球采购的主要原因 2、全球采购也存在一些潜在的问题 3、案例：全球化采购的实施——沃尔玛公司的实践 六、间接采购 1、实施间接采购的主要优势 2、间接采购条件 3、间接采购适用范围 4、案例——广东成为跨国公司在华采购热点地区 第五部分、贸易公司如何应对垄断强势力供应商价格谈判及预防客户砍价 一、谈判心理分析 1、心理特征分析（心理定势分析） 2、行为举止分析（动势因素分析） 3、情绪波动分析 二、买卖方双方优劣势技术分析 三、影响谈判的五大障碍 四、面对垄断供应商的谈判和议价技巧 （一）谈判技巧 1、开发替代产品，提高自身的核心竞争能力。 2、引导供应商把双方从单一的交易关系转为战略合作关系 3、缩短谈判时间，利用贴现因子来对收益进行贴现，降低谈判成本。 4、多了解供应商的优惠政策，适应供应商的要求，了解供应商动态情雨表。 （二）议价的几个技巧 （1）迂回战术 （2）直捣黄龙 （3）哀兵姿态 （4）釜底抽薪。 （三）采购与供应商进行砍价15大方法 1、点面结合法：点突破、面围攻 2、逐点突破法：以下一批量订单做条件 3、客户抱怨法 4、市场比较法 5、虚晃一枪法 6、集中采购法 7、虚实结合法 8、资金调节法 9、掌控时机法 10、成本核算法 11、目标管理法 12、订单威慑法 13、久经考验法 14、生死抉择法 15、国内特别法 （四）[案例分析] 1、某公司采购议价技巧要点 2、某公司大宗项目的洽谈 （五）如何应对客户的砍价 1、客户杀价的心理分析 2、造成客户杀价的其他原因 3、杀价的类型 4、应付客户杀价的20个方法和对策分享 第六部分：供应链管理下人员的态度转变及职业化地工作 1、供应链人员的职业发展 2、供应链人员的提升路径 3、企业中管理职能的三个层次 （1）战略层次 （2）战术层次 （3）运作层次 4、不断学习，提升个人能力 （1）职业生涯的规划 （2）优秀的供应链管理人员必须掌握的知识和能力 5、提升你在企业中的地位 （1）具备良好的职业道德和仪表形态 （2）用满腔的热忱点燃工作的激情 （3）工作中不找任何借口； （4）使命必达,坚守工作中的责任 （5）保持阳光心态,快乐地工作 （6）超越于雇佣的关系,与企业一起成长 5、绝不浪费，养成节约的习惯 6、服务好自己有内外客户 （1）服务好公司内部各部门 （2）服务好你们的供应商 7、与各部门建立良好的关系 （1）做一个像专家一样去做好你的服务 （2）多沟通，无事也登三宝殿 8、不断提升自己的业绩——交期、品质、成本和数量的业绩 9、你是一个卓越的供应链服务人员 第七部分、供应链环境下提高贸易公司运营的合理性建议 1、企业文化的转型——打造统一品牌文化 2、打造产业协同模式 （1）供应商协同 （2）预测计划 （3）信息 （4）客户集成服务 （5）配送中心 （6）组织本身 3、管理的变革 （1）投资管理 （2）人事管理 （3）财务管理等 4、财务金融变革 （1）如何融资 （2）如何优化负债结构等。 5、全员思想的创新 6、现场互动：你问我答