客户：河南伟业集团公司 地点：河南省 - 郑州 时间：2015/10/14 0:00:00 课程单元 主要内容 知识点 第一单元 从“推销员”到“顾问专家” 1．医生问诊VS店员卖药 2．销售者思维VS客户思维 3．顾问式销售4大标准 第二单元 握住客户的手，由“脉”入“心” 1. 需求分析，切入“脉”络 2. 客户在担心什么 3. 客户购买决策的4个核心点 4. 顾问面临的4个难点 第三单元 5招卸下客户的“武装” 1． 探测型提问——探寻客户的问题点 2． 引导型提问——用提问帮助客户发现问题 3． 销售对话路径——控制销售方向 4． 提问库——制造销售工具 第四单元 顾问必须掌握的销售“逻辑地图” 1. 顾客购买循环的六个步骤、三个决策点 2. 显性需求VS隐形需求 3. 表面现象VS真实现象 4. 问题点 5. 优先顺序 6. 解决方案 第五单元 4大顾问式销售技术 1. FAB方法 2. PSS技术 3. SPIN-顾问式技术 4. 方案营销法，销售顾问的必杀绝技 第六单元 建立顾客100%满意系统 1. 跟踪服务与循环销售 2. 创造忠诚顾客的五个法宝 3. 如何把服务变成企业价值和利润的增长点