第一天
导言 战略大客户营销的意义
1. 看清你的海外战略大客户
2. 海外战略大客户营销的误区
3. 海外战略大客户营销的意义
4. 海外战略大客户营销“七步走”
一. 海外大客户战略规划
1. 海外战略市场选择及规划
l “我的领地”，心中有数
l 海外市场SWOT分析
l 海外营销战略“四把钥匙”
l 海外战略市场拓展简报
练习：海外重点市场战略规划
2. 海外战略大客户识别及挖掘
l 大客户甄别与分析
l 大客户评估4个要点
l 大客户挖掘：内部梳理
l 大客户挖掘：外部拓展
二. 海外战略大客户洞察三要素
1 你了解你的海外客户吗？
l 解读客户需求：显性/隐性
l 客户组织结构及关键人物
l 认识客户生存的要素指标
l 如何挖掘深层的价值服务？
案例：好孩子勇闯北美市场
2 你了解海外的市场运营吗？
l 了解海外市场运营角色
l 了解市场销售渠道结构
l 了解海外市场运营规则
l 了解海外市场变化趋势
案例：鲁泰北美渠道跃升
3 你了解海外的竞争对手吗？
l 确立海外市场竞品标杆
l 海外产品竞争力分析矩阵
l 海外营销战略“四把钥匙”
案例：T-N为何能化敌为友？
三. 海外战略大客户产品营销技能
1. 海外4种产品竞争策略
l 高、中、低产品定位
l 差异化市场定位策略
练习：海外产品竞争策略
2. 海外产品推介5项资源
l 海外产品推介5项资源
l 什么是SACCG法则？
l 如何给客户留下深刻印象？
练习：海外产品五项资源
3. 来访客户产品推介技能
l 产品资源
l 拳头产品
l 产品盈利性
l 客户定制方案
练习：模拟来访客户产品推荐
4. 海外客户竞标提案：E3法
l E3=企业+客户利益要点
l E3的应用：对象和客户
l 差异化竞争优势策略
模拟：海外项目竞标陈述（E3法）
5. 海外产品上市5P营销工具
l 海外产品差异化定位策略
l “5P靶点营销”：聚焦人
l 海外产品导入，市场“激活”
练习：为海外客户做5P营销提案
第二天
四. 海外大客户营销4个“抓手”
1 产品升级，构建利器
l 聚焦细分市场
l 产品定制化
l 产品升级解决方案
2 整合资源，做精做强
l 如何提升产品的盈利性？
l 产品线整合的挑战和对策
l 产品线整理：加/减/提/增
案例：T品牌拉美市场产品线整合
3 内外兼修，解决问题
l 设计服务增值
l 金融服务增值
l 海外供应链优化
l 技术服务支持
l 海外销售前移
4 战略合作，模式升级
l 业务模式升级
l 品牌营销升级
l 合作生产升级
l 海外投资并购
5 海外战略客户营销组织
l 内部营销变革：三架马车
l 外部营销变革：合金团队
l 项目实施推进：沟通/激励
练习：海外战略客户提案模拟
五. 如何提升大客户提案成功率
1 “2要素”，有备而来
l 如何了解海外客情？
l 如何创建策略性提案？
l 如何做客户方案印证？
l 拜访海外客户前的准备
2 “5要素”，关键一跃
l “5要素”组合提案内容
l 客户三种需求的挖掘方式
l 营销经理容易犯的几个错误
l 海外经理需要突破的三道防线
练习：海外客户2+5商务提案模拟
3 海外大客户商务谈判技巧
l 海外客户沟通谈判的挑战？
l 客户引进新业务的9个理由
l 海外客户主要类型及沟通策略
l 商务谈判常见问题化解6招
l 海外客户沟通成功9个关键
练习： 海外客户常见问题化解
六. 海外战略客户管理
1 海外业务管理风险
l 客户选择风险
l 物流供应链风险
l 客户关系管理风险
l 大客户 “三高”风险
2 海外大客户“资产”梳理
l 海外客户价值判断3要素
l 海外客户“资产”梳理矩阵
l 海外客户梳理后策略及行动
浙公网安备 33010802003509号
