消费金融产品

消费金融产品是指非银行金融机构为消费者提供的以消费为目的的贷款，具有方便快捷的特点。

1、消费金融产品的特点

消费金融产品具有“小、快、灵”特点：

小——融资小额化，可受理1000元以上消费的融资需求；

快——贷款快速现场处理，一般要求贷款申请在60分钟以内处理完毕；

灵——高度灵活的售后服务。

2、消费金融产品的开发策略

任何一项金融产品的开发，需要考虑的因素有四个方面:(一)发展策略；(二)营销渠道；(三)风险管理；(四)资源配置，而且这四种因素相互牵制、相辅相成。首先，一个金融机构要有明确的发展策略。以消费金融而言，金融机构需先根据自身的资源优势，确定哪一类，哪一层次的金融产品是自己要投入开发的:是消费者的收入来源?或是消费者的支出?还是消费者的财产转移?在支出中更进一步地要确定是想投入消费品?或是开发金融产品，吸引消费者将储蓄保留在银行?固然，没有一家金融机构能包揽全部消费金融业务，但也没有哪家金融机构可以在金融业务创新的趋势下将其置之度外。因此，任何一类金融机构如果想发展消费金融，那么要以哪一类消费金融业务作为事业拓展的突破口就是首先必须思考的问题。

其次，有了大方向，接着要找出推广此类产品的渠道，也就是如何去营销。以消费金融而言，各项媒体(包括报纸、杂志、广播、电视等)是进行营业推广的较好选择。但是，有些消费金融产品，例如个人的理财规划因消费者个人消费能力、兴趣爱好等不同，即使广告上吹得天花乱坠，也未必能有多大成效。这时任由客户进行私相传播也许是最佳的营销渠道。

再次，营销的结果也不错，客户上门来了，但金融服务不可能来者不拒，所有申请的客户都批准，因为任何一种金融创新伴随的往往也是经营风险的加大。如何在风险承担与产品推广中找到平衡点，则是消费金融产品开发策略中应该思考的第三个问题。

金融产品创新的一般逻辑 (一)金融产品的两大领域金融有两大功能,一是实现价值的跨空间转移,资金从一个市场主体的手中转移到另一个市场主体的手中,从一个地方转移到另外一个地 方,即支付结算;二是实现价值的跨时间转移,就是暂时将资金的使用权让渡出去,为了将来取得资金的增值,即投融资。后者又可以再分为直接融资和间接融资两 大类。

课程内容

第一部分：形势篇：金融行业服务营销已兵临城下

一、金融行业的转型发展与变革

1.银行转型，不转不行

2.从中外银行对比看发展重点

3.各家银行的转型攻略分析

4.银行客户的变化路径

5.数据解读消贷产品的市场趋势

6、互联网金融的界定及主要模式

A、互联网金融的界定及主体类型分析

B、互联网金融的典型模式分析

分析：宜信模式分析

      融360模式分析

      P2P（众筹）模式分析

7、因您而变----三维度调整

二、流程银行再造

1、零售业务流程再造中的花旗银行

2、客户需求催生银行产品创新－客户需求是银行产品与服务创新的核心驱动力

3、业务策略

     （1）以客户为中心确立扁平化、集中化、垂直化、专业化的组织体系，事业部制成为主流模式；

     （2）前中后台相互分离、相互制约；

     （3）营运集中化，特别是合并或组建若干操作/处理中心；

（4）重组分行，广泛地采用信息技术拓展分销渠道；

     （5）职责分工明确，无论是在组织层面还是员工个体层面，均建立严格、明确地问责制和科学、合理的绩效考核体系。

第二部分　流程篇――运用科学方法实施开放创新

１、流程再造建设的主要原则

     效率优先

     系统化

     集成化

     自上而下与自下而上相结合

国外先进银行流程管理的共同特点

     机构扁平化

     业务垂直化

以顾客需要为中心

案例：

垂直管理实例—美国银行

水平管理实例—花旗银行

富国银行（Wells Fargo）的交叉销售

２、创新方式――现实可行的途径和方式

产品整合

l  产品包装策略

l  产品组合策略

产品定制

l  区域定制――温州商人卡

l  差别定制

客户定制

合作创新

3、产品创新的过程

产品研发流程

运用科学方法实施开放创新

l  客户体验

l  新产品风险评估

l  产品设计标准化

l  产品组合配置

l  产品竞争力评估

l  产学研合作

“花旗永远不睡觉”

花旗银行的“百宝囊”

花旗银行的内部关系营销计划

第三部分　互联网思维篇――－谁在改变我们的营销大脑

一、商业银行互联网金融竞争格局及创新模式分析

１、  自有电子商城体系分析

  案例―――善融商务

２、  多元化金融服务

   案例―――华夏银行“平台金融”

３、  联手电子商务平台型

   案例―――民生银行“新E贷”信用卡模式分析

４、  联手外部机构型

案例―――招商银行“手机钱包”

             中信银行“摇一摇”手机转账功能

５、  开通网上信贷通道型

    案例―――光大银行“融E贷”

               交通银行“E贷在线”

二、微信营销

1、微信印象

2、谁在用微信

案例：小米微信营销

招商银行-爱心漂流瓶

3、微信在改变谁？

案三、互联网时代商业银行大数据营销业务拓展方案设计

1、构建大数据处理能力的具体方法

2、构建“大数据”处理的典型模式

3、案例分析

FACEBOOK大数据处理案例分析

沃尔玛大数据处理案例分析

招商银行大数据处理案例分析

例：三只松鼠微信营销

力推消费金融创新

一、积极培育和发展消费金融组织体系

　　(一)推动专业化消费金融组织发展。鼓励有条件的银行业金融机构围绕新消费领域，设立特色专营机构，完善环境设施、产品配置、金融服务、流程制度等配套机制，开发专属产品，提供专业性、一站式、综合化金融服务。推进消费金融公司设立常态化，鼓励消费金融公司拓展业务内容，针对细分市场提供特色服务。

　　(二)优化金融机构网点布局。鼓励银行业金融机构在批发市场、商贸中心、学校、景点等消费集中场所，通过新设或改造分支机构作为服务消费为主的特色网点，在财务资源、人力资源等方面给予适当倾斜。

　　二、加快推进消费信贷管理模式和产品创新

　　(三)优化消费信贷管理模式。鼓励银行业金融机构在风险可控并符合监管要求的前提下，探索运用互联网等技术手段开展远程客户授权，实现消费贷款线上申请、审批和放贷。优化绩效考核机制，突出整体考核，推广尽职免责制度。根据客户的信用等级、项目风险、综合效益和担保条件，通过贷款利率风险定价和浮动计息规则，合理确定消费贷款利率水平。

　　(四)加快消费信贷产品创新。鼓励银行业金融机构创新消费信贷抵质押模式，开发不同首付比例、期限和还款方式的信贷产品。推动消费信贷与互联网技术相结合，鼓励银行业金融机构运用大数据分析等技术，研发标准化网络小额信用贷款，推广“一次授信、循环使用”，打造自助式消费贷款平台。

　　(五)鼓励汽车金融公司业务产品创新。允许汽车金融公司在向消费者提供购车贷款(或融资租赁)的同时，根据消费者意愿提供附属于所购车辆的附加产品(如导航设备、外观贴膜、充电桩等物理附属设备以及车辆延长质保、车辆保险等无形附加产品和服务)的融资。汽车金融公司开展购车附加产品融资业务时，执行与汽车贷款一致的管理制度。

　　三、加大对新消费重点领域的金融支持

　　(六)支持养老家政健康消费。加快落实金融支持养老服务业发展的政策措施。在风险可控的前提下，探索养老服务机构土地使用权、房产、收费权等抵质押贷款的可行模式。加大创业担保贷款投放力度，支持社区小型家政、健康服务机构发展。

　　(七)支持信息和网络消费。大力发展专利权质押融资，支持可穿戴设备、智能家居等智能终端技术研发和推广。鼓励银行业金融机构与网络零售平台在小额消费领域开展合作，并在风险可控、权责明确的条件下，自主发放小额消费信贷。

　　(八)支持绿色消费。加快修订《汽车贷款管理办法》。经银监会批准经营个人汽车贷款业务的金融机构办理新能源汽车和二手车贷款的首付款比例，可分别在15%和30%最低要求基础上，根据自愿、审慎和风险可控原则自主决定。大力开展能效贷款和排污权、碳排放权抵质押贷款等绿色信贷业务。

　　(九)支持旅游休闲消费。探索开展旅游景区经营权和门票收入权质押贷款业务。推广旅游企业建设用地使用权抵押、林权抵押等贷款业务。

　　(十)支持教育文化体育消费。创新版权、商标权、收益权等抵质押贷款模式，积极满足文化创意企业融资需求。运用中长期固定资产贷款、银团贷款、政府和社会资本合作(ppp)模式等方式，支持影视院线、体育场馆、大专院校等公共基础设施建设。

　　(十一)支持农村消费。开展农村住房、家电、就学、生活服务等消费信贷产品创新。设计开发适合农村消费特点的信贷模式和服务方式。加大对农村电商平台发展的金融支持。鼓励引导金融机构建设多功能综合性农村金融服务站。

　　四、改善优化消费金融发展环境

　　(十二)拓宽消费金融机构多元化融资渠道。鼓励汽车金融公司、消费金融公司等发行金融债券，简化债券发行核准程序。鼓励符合条件的汽车金融公司、消费金融公司通过同业拆借市场补充流动性。大力发展个人汽车、消费、信用卡等零售类贷款信贷资产证券化，盘活信贷存量，扩大消费信贷规模，提升消费信贷供给能力。

　　(十三)改进支付服务。扩展银行卡消费服务功能。改善小城镇、农村集市、商业聚集区银行卡受理环境，提高用卡便捷度。促进移动支付、互联网支付等新兴支付方式规范发展。

　　(十四)维护金融消费者权益。引入社会征信机构或吸收社会资本成立独立的第三方机构，搭建消费信用信息平台，优化信用环境。加强金融消费者教育，完善金融消费纠纷受理处理机制。建立消费领域新产品、新业态、新模式的信贷风险识别、预警和防范机制，提升风险防控能力。

消费金融产品创新不断行业迎来新发展

    日前，中国平安旗下“普惠金融”正式宣告成立。中国平安经营日久的多个小额消费贷款、小微企业贷款业务终获整合，达成线上、线下全覆盖，并号称要做中国最大的消费金融公司。而在上个月刚刚结束的马上消费金融股份有限公司的开业仪式上，首位用户用60秒的时间就获得5000元的极速贷款也引发了业界的热切关注，马上消费金融更以全国首家互联网消费金融公司而定义。

    在牌照类消费金融公司的市场中，首批成立的捷信、北银由于成立较早，市场渗透率和品牌声量相对较高，但业务形态更偏重于线下。马上消费金融作为第二批试点成立的消费金融公司，是全国首家线上线下相结合的消费金融公司，互联网味道更加浓郁。从产品形态和服务上，突出互联网的轻与快。

    花呗也好白条也罢，目前主要在自身闭环内开展业务，强大的电商后盾固然拥有庞大的用户基数，但无形中也形成了闭环外合作模式探索的壁垒。可能会面临电商企业不同程度的抵制。因为每个电商都把用户和数据当成自己的核心，尤其是当经营领域相似的同行在向你靠近的时候难免会仔细掂量一下。而牌照类消费金融公司本身是金融机构，和电商平台是单纯的合作性关系。无侵略性的身份会为自身牟来更宽的拓展空间。

    虽然前景乐观，但消费金融公司仍面临严峻的考验。以金融机构的严肃身份进入市场，毕竟上面还有妈妈在监管，无论在营销手段还是花样上不能像没妈的孩子那么随意任性，所以短时间内品牌声量和认知度相对较弱，又没有电商类消费金融的庞大客户群做基础，市场认知度还需要一段时间的培养。

    电商的消费金融产品是基于商业信用开展的增值服务创新，阿里有猫淘聚，京东有京东商城，电商巨头做消费金融有天然优势：背靠其自身的消费场景，消费金融业务能够精准地找到用户，首先就省去了寻找新用户的大笔营销投放。而且，基于用户在电商平台内的消费，数据可追踪，风控也就更容易做，但使用场景还有些局限。

    目前，花呗的使用入口在支付宝，使用场景主要在阿里系内，以及一部分线上外部商户：拉手网、当当、银泰网等等，其他场景尚不支持。天猫分期使用场景主要在天猫和聚划算，不需要绑定任何信用卡，用户在浏览天猫支持分期的商品页面时，可以直接选择相应的分期，系统会自动引导开通。花呗未来面临的挑战，主要在走出阿里系线上场景之后。线下的各类消费场景，花呗是否还能玩得转？毕竟，线下是各大银行信用卡们的天地，他们已经耕耘多年。

    再看京东，京东消费金融的主要产品是2014年2月上线的“白条”，京东公布的数据是，自推出之后，白条为京东带来了月均25%快速用户增长量，京东将白条产品服务定义为“快消品”，也自诩“消费金融第一品牌”。未来，京东的白条战略也是希望白条走出京东商城的，但是，白条的挑战也不小。首先，在各类线下场景方面，京东缺乏自己的阵地，而且，京东规划的“互联网征信体系”也还没有成形，离开了既有消费场景和消费数据，授信审批流程应该会更长。

    在银行降息、降准，企业融资成本降低的客观条件下，P2P平台不可能长期依赖企业债权过日子。积木想做“金融超市”，就要有做好全产品线的底气。如今，积木的主要业务分三块：第三方渠道推荐的企业债权是一部分；然后就是线下自建渠道的大额贷款，额度在数十万左右，比如房贷车贷、小微商户的经营贷款，第三块就是线上的消费金融贷款。

    当然，比起财大气粗的电商巨头们，独立P2P想要做好消费金融，困难更多。首先，独立P2P自身没有消费场景，也不掌握消费数据，需要导入新用户。金融早成红海，线上线下的投放费用都不是小数。在风控方面，因为“读秒”定位就是简单、便捷，贷前审、贷后的催收都需要积木做大量工作。

    消费金融是一个万亿级别的市场，足以容纳玩法不同的各类玩家。相关数据预计，2014——2017年中国消费金融规模依然将维持20%以上的复合增长率，预计2017年将超过27万亿元。随着消费金融行业的创新不断，行业迎来黄金发展期。