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郑少华:互联网+店铺
2016-01-20 1613

互联网+店铺

郑少华   

第二届世界互联网大会于12月16日至18日在浙江乌镇举行,这是电商界一次总结和反思。

我一直在传统行业工作,在2010-2015这五年间,互联网大大的改变了我们的生活方式。生活便利了,然而门店的生意也冷清了。实体门店出路何在?

一、大势所趋,移动互联改变生活——衣食住行玩。

自互联网由PC端发展到智能手机端,由此引发了APP软件的大力发展。引发了一次互联网+传统行业的变革。

网购各种物品,次日到达。这已经不是什么新鲜事了。移动互联网,正在改变人们的生活。

地铁里,大部分都是低头族。他们有的在购物,有的在订餐,有的在订酒店,有的在约出租车,有的在订电影票。

我最近一次去餐厅,扫描二维码,就可以自助点餐,结账。如果出远门,定机票,火车票,再也不用排队。

简而言之,2016年的现在,互联网电商,从即时通讯、网购、物流建设、支付建设已经较为完善,O2O体验正如火如荼的发展。

二、线下门店,出路何在?

根据消费者消费习惯,顺应消费者,进一步完善O2O闭环建设。

   互联网发展到今天,线上线下打通,消费者在线上信息搜索查询,线下体验享受,再回到线上点评分享。举例,我曾与苏宁电器有一定的接触,见证了苏宁电器变为苏宁易购的整个过程。

   2013年,苏宁电器的供应商,各厂家被要求,线上线下同价处理。当时,众厂家纷纷反对。苏宁电器更名为苏宁云商,近期,苏宁线下门店又更名为苏宁易购,与其电商苏宁易购同名展现在全国消费面前。从线下苏宁门店引流到线上苏宁易购,同时从线上其他端口,引流到苏宁易购。实际上,无论在线上线下,都能享受到苏宁给全国消费者提供的产品与服务。

   2015年,苏宁易购与阿里巴巴集团相互持股。进行战略布局。   从线上利润表显示,苏宁易购在2015年同比去年增加几倍。

作为千亿级别的传统零售企业,苏宁在这个互联网风起云涌的时代,顺应变化,自我变革。

   还有很多传统企业如服装行业、电器行业、建材行业等拥有众多线下实体门店的如何在移动互联时代,继续求变?结合苏宁案例,我得出以下三点:

1、心态积极

2、移动互联网改造

3、会员营销

第一、心态是关键的。

在电商发展初期,传统企业不重视,后知后觉者吃亏。等到电商对实体门店有大量冲击的时候,传统企业对电商恨之入骨。很多企业,内部线上电商事业部和线下门店内部竞争,矛盾重重。到现在,传统企业也有了自己的电商运作团队,又发现,电商也不好做,电商业绩也下滑严重。                

为什么很多传统企业都是慢半拍?总是以反对的态度去抗争互联网时代的到来?柯达,最先发明数码相机,因为不肯放弃交卷业务,与数码相机趋势违背,而在市场上全面溃败。诺基亚没有意识到智能手机时代的到来。

既然,事实已经证明了,不可逆势而为,只能拥抱这个变化的时代。O2O,要做,而且必须要做好。哪怕前几年都是亏钱做布局,这个局也是要布好。

   第二、移动互联网改造

  据统计,消费者每6分钟会掏出手机看一下。90后都26岁了,8090后是消费的主力军。这批生长在电脑面前,从小上网,用手高档智能手机的消费者,是如何消费的?

  传统营销4P,产品、价格、渠道、促销,已经过时。产品同质化,渠道过剩,促销泛滥,价格换乱,消费者压根不吃商家的老套路。而传统营销4C(顾客需求,便利,沟通,成本)在移动互联网时代,有了更好的诠释。线上推送可能感兴趣的商品,与商家及时沟通,物流配送到家,横向比价。

   消费者的消费行为,实际上是这“几到”。消费者需求产生,先上手机去搜索,“搜到”商品或服务信息,然后进行对比较“比到”,然后下单“买到”,物流“送到”,或者上门去体验“用到”。

   根据消费习惯进行互联网改造。建议从两方面改起——线下门店引流、线上流量入口引流。

首先,从线下门店改起,向门店消费者提供线上选购,下单的平台。无论是微信端口,还是淘宝天猫端口,还是自建的端口。尽可能,让消费者从自己的手机上快速便捷的搜到实体门店。因为,手机已经是人体的一个重要器官。

其次,线上流量入口引流。以前开店,选址是首要任务。因为选址可以找到人流量和合适的消费人群。线上也一样。如果是个餐馆,可以上线上流量较大的平台淘点点,大众点评网,百度糯米等。

互联网改造的误区。很多公司希望能像苏宁和阿里一样,自建电商大平台。动不动就自己搞一个APP,自己搞一个电商网站。这就好比,你要去某个地方,把商品卖过去。你动不动就自己造路。其实,你只要借用人家的路,送货就可以。

曾经有个经典案例,一家面馆,叫某某烧鹅面馆。店主开通了支付宝支付,微信支付,上了美团外卖,口碑外卖,也挂在淘点点上。店主的生意非常火爆。线上线下客流众多。作为店家,面的研究是他的本职。他推出美味可口的招牌菜是核心竞争力。消费者会通过各种线上渠道搜到,订到,吃到。经营的最高境界就是二次多次消费。这家面馆,做到了。

不管互联网技术发展到什么阶段,本职没有变,就是为人服务。因此,店铺除了要完成互联网改造外还要进行会员营销的战略

第三、会员营销

看看钱包,会员卡不计其数。但是,有哪家的会员管理做的好,印象深?似乎没有几家。在互联网发达的今天,各种微信公众号绑定了电子会员卡。技术只是实现商家和会员的信息交流互动的手段。用心和消费者沟通,用心服务消费者,而非拼命放大客单价,增加回头率。

会员和粉丝有着本质区别。粉丝是具有向心力的,超强粘性的。而会员,就是一个会员卡的持有者。因此,如何真正将会员转化为粉丝,是一门学问。我们做如下思考:

1、会员生日,很多短信轰炸。有没有在那天,引导消费者积分兑换成生日礼物呢?

2、促销活动,是全盘推送,骚扰会员?还是根据消费者购买习惯,推送对其有价值的精准信息。

3、会员特权,如折扣权,送货权等。

多维度的会员营销,目的不是从消费者那里赚的更多,而是会员变为忠实粉丝。探究无尽头。

综上所述,互联网发展,落到线下店铺,是危机,也是机遇。互联网不是敌人,而是工具。提供更好的产品和服务,与消费者更近。O2O,不是做不做的问题,而是,如何做的更好的。

 

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