一件商品在决定自身产品价格时，必需要先充分考虑市场上由消费者心理倾向所反射出的价格标准，当消费者的外部消费活动心理产生时，便促成人的消费行为。今天京涛老师就来和大家探讨一下商品价格的锚定营销消费者的购物行为。

这里先介绍价格锚点:是在1992年由托奥斯基提出的，他认为消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适。价格锚点既是产品价格的对比标杆。价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知。

如何利用好价格锚点?

一 将价格带入场景

我们在购物的适合经常会遇到这种情况，分别有高中低三个等级，不同价格的同类产品，一般会选择购买中间的那一件。消费者心理是便宜了可能质量不好，太贵了可能不值得，正中的价格正合适。不过在购买相对保险的产品，高价带来的多功能和高溢价是消费者实际使用过程中多余的选项，低价带来的产品质量的思考是一个关键点。结合现实场景，在同一消费场景中，要使想销售的产品更有吸引力，可做出相关对比，如性能、价格、服务等各方面的展示，但是在对比过程中，这个目标产品一定要表现中庸，以一种相对安全的形象展示在消费者的眼前。

二  产品的价值定位

每件产品在每个消费者心中的价值是不一样的。有些人会认为一双球鞋就应该是一千元左右，有些人认为最高的出价只能是500元左右。前者可能只是收入相对偏高、只逛实体店铺消费的客户，后者可能是收入中等但经常上电商平台购物消费的客户。因为两种客户所接收到的信息经历不同，所以他们心目中对于产品的价格锚点也有所不同。所以商家的价格定位可以根据消费需求来定位。以下几点可针对产品的定价作为参考：

1、将最左边的数字减少1

只有最左边的数字发生变化，才会突出产品的价格吸引力。如20元和19.9元。

2、把运费从定价中分离出来

采用分割定价，使得消费者将价格锚定在你的基础价格上，而不是其他的运费成本。当消费者认可你的基础价格时，自然就会拿你最低的基础价格来跟其他产品进行对比。

3、支持分期付款，特别是免息分期

针对一些高价的产品，如数码产品，大家电等，通常在价格展示上可以以分期付款的形式来展示，比如3期，6期、12期付款，通过较低的价格来吸引消费者的关注。另外分期能否支持免息也是一个重要的卖点，一般信用卡付款分期需要收取一定金额的手续费，但如果能支持免息分期，则会是对消费者的一个重要吸引点。

4、将产品的售价分摊到每一天

这种策略能使消费者感觉到一个更低的总价格，因为已经把价格摊分到每一天，能使消费者觉得微不足道的低价来吸引他们，同时也可以换成同价格的参照物进行类比，如一天只需一瓶饮料的钱或一顿麦当劳早餐的钱，也可以起到同类的效果。

最后，京涛老师总结：关于产品定价的策略还有很多，但只要围绕产品价格的锚点来做文章，那么产品营销的效果则会有所提高。

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