又到了2014年年底，各地
市场纷纷抓住时机冲刺，抓
销售，冲任务，各种促销，各种政策，各种活动纷纷出台，结果却不尽然，有的公司收获得盆满钵满，有的公司却是相差甚远，同样的努力却有不同的结果，究其原因，就在于年终冲刺的科学性与系统性，任何工作，只有审时度势，精准计划，才会有真正的胜利成果，在这里，笔者针对年终店面
销售冲刺与朋友们做一个分享和探讨。
1.分析盘点自己所有店面
销售年度任务完成情况和差距原因;
2.分析盘点自己最接近的竞争对手当前主要的促销手法和
销售状态;
3.分析盘点自己所在区域或者建材
市场年前将有何大型活动，对自己店面
销售有无影响;
4.分析盘点自己
销售产品类别比重，找到自己核心畅销产品和滞销产品。
以上分析，最好是与店面店长，部分店员一起沟通了解，通过
市场分析，我们可以针对自己年终的情况做一个全面的分析，通过分析，我们可以知道自己年终冲刺的基本方向和策略，也就是得出四个结论：
1.年终我们的任务差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，我们需要有哪些支持;
2.我们和主要竞争对手需要如何应对，如何避实就虚，有什么办法可以胜出竞争对手;
3.我们的合作伙伴、建材
市场能为我们做什么，我们如何借用他们的资源，或者他们需要我们为他们做什么;
4.我们的重点产品是什么，重点产品能否做出更大的
销售贡献，我们的滞销品有无推动
销售的办法。
在四个结论的基础上，
销售经理还要做一个学习和了解，那就是公司在年终冲刺时都有哪些具体的政策、支持和活动，都有哪些要求，
销售经理必须要充分掌握公司的年终资源。
冲刺法宝二：目标确定
市场分析做好后，我们要结合公司整体目标要求，制定区域的目标计划。
这个目标不一定是根据年度任务而定的，有的店面根本不可能完成任务了，那么就要根据实际，为当前而努力，应当预测他实际能够完成的
销售，有的店面，任务已经唾手可得，那么目标就应该给他确定一个新的高点，让他继续冲锋冲刺，当然，这个任务只是年前冲刺任务，他不能够去影响既定的年度考核任务。
2、每个店面的任务要明细到每一天。
因为年前会涉及到三个时间区间，一个是周末时间，一个是圣诞元旦的重大节日，还有一个就是春节前10天这一黄金时间，针对这三个时间要结合地域的特点重新确定每一天的任务，让大家每一天的
销售节奏不同，
销售冲刺目标也不同。
3、每个店面的任务要明细到重点品类。
因为只有明细到重点品类我们才会有的放矢，因此，一方面要结合
销售的重点品类备货，另一方面还要根据阶段不同，调整陈列，并有针对性地对导购人员提出
销售要求。
4、店面的任务要明细到每一个人。
要让每一个导购人员有任务，有冲刺目标，并让她每天都清楚自己的目标。
冲刺法宝三：明确方法
目标确定后，关键是要与店面店长、店员达成完成任务的共识，也就是说，
销售经理应当深入店面，与每一个店长、店员沟通，听取她们的意见，看看她们针对目标有哪些完成的方法和建议，整体来说，一些值得参考的方法有以下七种：
1、VIP顾客拉动法。
可以给VIP打电话或者发短信，告知VIP来兑换积分，或者告知有对应的优惠和赠品，让VIP顾客主动来店内选购需要的商品，在这方面要结合店面的特点，在合适的时机通过合适的方式来与VIP顾客沟通，让顾客觉得受到尊重、重视，并得到相应的实惠。
与建材
市场联系，或者自己专卖店组织，做一个品牌日促销，重点是针对现有商品做一个比较大的优惠措施，或者挑选部分特价商品做噱头，在建材
市场入口处到柜台或者专卖店铺设红地毯，在店内甚至布置一些红酒或者食品，吸引顾客的眼球，促进顾客进店，提升
销售。当然，品牌日关键还是在于活动的力度，只有对比建材
市场同类品牌有相对的活动优势，才能够取得事半功倍的效果。
每到年终，建材
市场都会有各种各样的活动，针对这些活动，我们要结合自己品牌的需要，展开针对性参与，只有针对性参与才能够借势而为，才能够把握住建材
市场烧起的
销售这把火，当然，
销售经理应当思考如何针对性应对，对于一些力度过大的活动，除了要和建材
市场谈判减少扣点以外，还要思考是否有别的变通的方法，如是否可以和建材
市场沟通，更换部分商品，或者改换一种促销形式等。
4、特卖促销法。
要与建材
市场沟通，选择在建材
市场的门口或者电梯处，找到特卖位置，选择一些往年产品做特卖，一方面提升销量，另一方面也可以消化部分库存。特卖时可以做一些特别的价格手法，如可以做一套特价，即购买一套产品可以享受更低的价格，做成产品套包等形式。
5、小型内部员工特惠场。
可以在年前，根据企业内部员工需要，给予其一些折扣劵，组织在其中一个专卖店一个时间段展开内部员工特卖特惠，可以让员工通知自己的亲朋好友前来选购，享受特别促销，让员工内部享受特惠福利的同时，也促进了产品的
销售。
6、连带促销或者买赠促销法。
结合公司促销的要求，要将促销活动的内容通过海报宣传出来，达到醒目的效果，同时要在顾客购买产品的时候，充分发挥连带
销售的优势，通过说服性
销售技巧和买赠赠品，让顾客购买更多的商品，提升销量。
7、柜台门口迎宾法。
在建材
市场柜台，导购人员要站出来，在门口笑脸迎宾欢迎，而在专卖店，则应该靠近门口的地方，一发现顾客有进来的欲望，及时笑脸迎宾，此种方法可以大大提高进店率。
冲刺法宝四：激励造势
店面有了达成目标的方法，关键就是看导购人员如何去努力和持续努力，而这种努力一方面依靠导购人员的
职业培训素养，另一方面则需要强化内部激励造势，将员工激活起来。
1、每月召开启动会，造势。
在每月初，即召开店面的启动大会，通过启动大会造势，一方面可以分享成功
销售的经验，另一方面可以明确每个人的冲刺目标，让大家针对冲刺做出承诺，展开PK，形成势必达成的气势和氛围，提升大家积极向前的士气。
2、明确店面激励方法，如日激励，月激励，冠军激励等。
要针对店面目标分解到人、到天后，展开各种激励措施激活员工：
1)日激励：
将
销售分解到每一天，如果每一天达成目标，则给予一定的小额奖励，达成目标的130%，150%，200%则分别给予更多的小奖励，让奖励成为每一天每一个人奋斗的原动力，也成为一种分享和喜悦，让工作成为乐趣。
2)月激励：
也可以将店长或店员的月度目标明确后，告诉他月度任务完成即有一个额外奖励，让她为了这个额外奖励每天竭尽全力想办法促进
销售任务达标，让员工自己关注进度，自己生发完成任务的各种办法，同时让他们彼此之间去竞争竞赛。
3)冠军激励：
可以在每个区域设定店面月度完成率第一名，员工完成率月度第一名，连带
销售数量第一名等多种冠军，给予冠军一定的奖励，让大家都能够朝着冠军去奋进前行，树立榜样，也树立了前进的标杆。
3、现场兑现激励。
针对日激励，要每天兑现，每天直接发放，这样才会有激励的感觉和效果，同时针对日激励要将发放的情况，通过微信、短信与区域集体分享，让大家分享成功的喜悦，也拥有期待成功的欲望。
冲刺法宝五：紧盯参与
目标与方法、激励方案确定后，剩下的工作就是赢在执行了，而执行的关键就是盯、关、跟，盯紧每天的工作，关注每天的任务进度，实地跟进工作的改善和问题解决。
1、强化报数，及时了解进度与现状。
要求每天每个店面每班报数，让每一个班
销售完成的情况都清楚清晰，让每一个班每一个人都知道自己任务完成的现状，基层思考如何改进，上级思考如何支持和协助。
2、每天根据数据前往重点店面实地指导。
销售经理每天报数，每天结合数据情况给予完成情况好的店面电话鼓励表扬，同时每天要前往后三名的店面，去实地指导，了解原因，分析方法，听取意见，给予解决的方法，进行帮助。
3、解决店面的实际问题，并根据问题及时调整对策。
在店面发现一些问题后，要找到一些共性问题，启发其他店面同时解决，同时也要思考这些问题是否是政策的偏差造成的，是否需要展开政策和激励措施的调整，这种调整是可以考虑每10天一次思考定夺的，管理者就是需要及时做出
市场反应。
4、参加店面的晨会，给予信心与鼓励。
每天至少要参加一个店面的晨会，通过晨会打气加油。
5、店面先进案例分享。
在去每一个店面的时候，或者早上与先进店面电话沟通的时候，要了解他们在
销售中一些先进案例，要求他们将其分享到微信上去，通过分享让其他店面有所学习、启发和借鉴。
6、强化后勤与货源保障。
要根据
销售的情况，做好店面货品的横调，做好送货的后勤保障，尤其是关键旺季，一定要提前做好店面备货部署。
冲刺法宝五：关键加速
在关键时期，尤其是年前前十天，
销售往往是平时的好几倍，这个时候就需要关键加速，大干特干。
1、每天电话询问每一个店长销量并针对性提出要求。
在关键时期，每天都要与店长通电话，每天了解每个店的
销售情况和需求，每天都与店面做出针对性指导和帮助。
2、提高店面蹲点频率，保证每天有5个以上店面驻守，在每个店面时间达到2个小时以上。
要提高店面的蹲点频率，去更多的店，有更多的时间在现场共同战斗。
3、强化人员加班，尽量提高通班的频次。
要考虑关键时期，人员上班加班的问题，关键时期，可以要求店长和部分店员上通班，增加店内
销售服务人员数量，确保
销售服务顺畅，确保促销效果最大化。
4、每有一个大单，就在微信与集体分享快乐。
在关键时期，每有一个
销售大单，比如5000以上，就及时在微信与集体分享，让大家互相羡慕、竞争和推动大单
销售。
5、过小年和春节去给店面拜年。
销售经理在过小年和春节的时候，一定要去现场给店面拜年，一方面是体现企业的关心，另一方面也是冲刺的再一次激起和准备，只有关心员工的
销售经理，员工才会与
销售经理共同为目标而战。
年终是每一个公司最关键的
销售时期，我们如何定目标，如何从达成的目标的方法上入手，如何分工到人，如何将人员激活，如何强化管理盯关跟，是每一个区域
销售经理应该考虑和谋划的，只有将自己的工作安排好，将自己的时间分配好，将自己每一个手下的工作调配好，上下形成一致，同频共振，年终的冲刺就能够心想事成，就能够在年终总结时，为自己的冲刺划上成功的句号。
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