时间 内容 1.5课时 知识点一：4G时期社会渠道发展趋势与转型优化及商圈调研 解读：4G时代下客户对渠道的新要求：不是简单的销售中心，而是一个体验中心  发展趋势：  渠道全面实施集中化管理  终端渠道体系加速扁平化，不断向现代电商运营模式转变  终端零售渠道向连锁化、规模化、电商化发展  存在问题  线下渠道代理商良莠不齐，素质参差不齐，但又难以清退；  部分地方运营商为了分层级而分层级管理代理商；  代理商都是业务发展型，而非市场运营型，难以和运营商保持同一步调  转型趋势：社会渠道运营由“管渠道”向“管市场”转变  筛选出优质渠道，实现分级管理  一部分线下渠道转型为“简单存量维系型”渠道  一部分线下渠道转型为“终端销售型”渠道  一部分线下渠道由“业务发展型”转型为“市场经营型”渠道  从发展形势认知、意识转变和技能培养三个方面转变渠道  由“管渠道”向“管市场”转变  引导渠道建立“客户经营管理”的思路  商圈调研是社会渠道转型管理的关键  调研类别  人流监测  消费者调研  门店调研  商圈调研要素  商业指数：商圈所在区域商贸状况、环境的优劣势、道路交通状况  商务指数：行业调查、经营业种业态、物业管理、经营模式  人口指数：人口数量、人口结构及常住/外来人口、消费特征、购买力和人文特征  手机指数：街道手机销量/最高街道手机销量  影响商圈的其他市场因素，政策、法规、城市规划等  评估商圈的市场机会和发展潜力  确定商业项目的战略规划方向及业务方向 1.5课时 知识点二：基于商圈调研的优质代理商挑选  选择代理商要素  资金：了解他的过往、开放式提问（你打算在哪搞啊？  人脉：了解他的过往，过往的经历越是本地化，人脉越广。  学习能力：看这个人现在用的东西是不是跟的上时代的潮流。  企图心：与老板合作的商圈越大，老板的企图心就越大，反之，就不需要很大。  案例不同位置选择代理商差异  核心商圈（资金）、非核心商圈（人脉）、学习能力（连锁代理商做店 长的情况需要考虑）  与经销商沟通与谈判的策划  如何用一两面粉换经销商的十个包子？  如何突破经销商的三道心理防线？  落地话术：太极五步沟通法  双赢的渠道谈判模式  引导的让渡价值：动之以情  引导的让渡价值：晓之以理  引导的让渡价值：诱之以利 1课时 知识点三：渠道经理岗位综合技能修炼  调研专家——四流三率调研分析  人流量  客流量  销售量  销售额  谈判专家  事前预警机制  提醒  督促  通报 举例：渠道老板想向你要点资源，你又想让他终端上柜、有体验机、 完成当月销量，你怎么说？  陈列专家  两个原则：规范与销售(突出顺序容易整洁统一）  两个影响：对内对外  三个检查：符合规范+支持销售+制度性整理更新  十八个点：横幅 门头 外墙 堆头（内外） KT板  橱窗 展架 内墙 吊旗 终端 体验 单页架 受理台 名片 显示器 地贴 地毯 外插旗  培训专家  产品卖点  销售技巧  异议处理  佣金结算  系统操作  微促专家  户外业务扩展  产品联合促销  小型电话促销  交叉营销 3课时 知识点四：终端销售型渠道运营指导执行力强化训练  四换位  任务指标——酬金挖潜  例行走访—— 维系支撑  执行检查——督导提升  户外冲量——炒店养店  三必讲  政策宣贯—— 案例宣贯  指标进度 ——同区排名  规范要求——经营发展  渠道经理五五三门店督导模式  五督  看库存  看完成  看技能  看展陈  看提成  五导  主动触点引导  资费透明引导  流量应用引导  十分满意引导  信息安全引导  三掌握  竞争信息  渠道心态  政策执行  终端陈列要求：从门店布局、终端陈列、POP宣传等打造渠道宣传七力  分类摆放、重点突出  终端演示要求  位置明显，张贴海报  熟悉应用，引导体验  开展演示活动  利用政策——分解与落实销售任务  从终端出发的任务分解  常见的压任务方式探讨  利用销售政策，合理压任务  压货有理，过度有罪  经营分析（商圈，客流，人员保留）  社会渠道有效培训与指导  培训代理商必须具备的业务知识  渠道业主（企业文化、经营理念、经营管理、店面营销、客户营销）  渠道营业人员（企业文化、客户营销、销售技巧、业务知识）  培训指导时应注意的五个问题  消除代理商借口的策略  提出要求的三个前提  提出要求应掌握的四个“必须”  现场业务指导  WHAT——是什么？功能和作用？  BENIFI——对你的好处是什么？价格、利润  HOW TO SELL——如何销售？目标客户、推销方法  HOW OT OPRATE——介绍怎么做、示范怎做？解答怎做？ 尝试怎做？ 总结怎么做  管理方法  打印话术下发  示范话术应用  话术与实地监督检查  消除异议  消除代理商借口的策略  代理商常见借口解析  代理商异议处理话术