大家好，欢迎大家来到零导者精益零售线上课堂。今天奶牛老师跟大家分享的主题是经营型店长到底要考核什么。

大家都知道，随着整个零售的环境的变化，店长这个岗位对我们来说越来越重要，奶牛老师前面提到，过去我们是比谁的门店数量更多，未来我们比的是谁的单店盈利能力更强。未来的零售公司一定是以单店作为经营的主题。

店长将会进入核心经营层。所以在前的讲述当中，奶牛老师也曾经跟大家分享过《少将级店长》。里面介绍了优衣库十级店长的晋升体系。作为一个店长我们取的很多名字：初级店长、中级店长、高级店长，店长在不同的公司他的岗位名称也不一样。有的叫销售型店长、管理型店长、运营型店长、店铺合伙人、合营型店长、分红型店长、还有阿里巴店长。我想不管他们叫什么名字店长的确越来越重要，但是店长到底要考核什么样的指标呢？你考核什么，我们员工就会做什么，就像我们前面提到你考核成交率我就让人少进店，你考核连带率我就让人减少小票数，所以你考核什么员工就会做什么。

那过去这些年我们整个的零售行业店长的考核往往是采用一个指标，叫目标达成率。大家想象一下，我们店长考核目标达成率，请问店长会做什么事情？你考核我目标达成率，你考核我销售流水的目标我会做什么。

没错，如果店长如果只考核一个销售目标达成率他的动作就是这样：第一，只卖好卖的，所以我们只要是只考核销售流水或者目标达成率的门店大部分的店长带领着我们的员工卖好卖的货，他们经常跟经理说，什么时候到新货？老板说：怎么会我们有那么多的货品？店长说，可那些都不好卖啊！，你会发现说我们的新款到的门店之我们的店长和导购是非常的积极，连夜熨烫第二天有顾客进来管他高矮胖瘦男女老少，反正新款上市。但是如果这些新款没有一个顾客有兴趣，你的店长和导购们又来找经理和老板。老板什么时候到新货，我昨天不是刚到的新货吗？不好卖。所以考核什么员工就会做什么，如果只考核流水目标你的店长就会开始卖好卖的。你作为经理作为老板你可是靠货赚钱的，不是靠一个款两个款畅销款。店长会卖好卖的货。

第二，大部分的店长会带领着员工开始卖便宜货，为什么呢？因为便宜的成交率高。销售流水等于小票数×平均客单价，要提到客单价，所以降低物单价，小票数成交率上去了。

第三个你的店长和导购还会卖，他认为这个衣服不错他就卖的好，他认为这个款式不行他就不卖。他就会对你说：“看老板当初你瞎了哪只眼睛定回来真的不好卖”。对于店长来讲不管你是什么级别都不能考核销售流水的目标。今天我们要讲一讲店铺合伙人或者经营型店长到底要考核什么指标？大家也会想到，作为店铺的合伙人分红型店长也很简单。只要考核利润就可以了。这也是其中一家非常大的一百个亿以上的上市公司2016年到2012年的时候做变革犯的错误。

既然考核流水目标我行，我们现在是要跟店长来开始合营这家门店。我们就保护它的利润。你知道又出现什么事情？利润等于销售流水减去整个的成本。所以要扩大利润多做利润，因为那个我会有更多的分红。我们的员工会做，怎么做呢？是提高销售流水容易还是降低成本比较容易。

大部分的店长那一家公司就犯了这个错误。他们把80%的精力放在降低成本上，直到20%的精力把它放在提高销售流水，他们这个二八法则倒是学的挺好。既然我是跟公司来分红，那么我只卖贵的，只卖折扣高的，只卖新品那些特价的、什么的我就不卖了，我来降低成本，本来有8个人，我认为6个人可以了，多数人全是利润，所以该卖的货不卖，该用的人不用，该花的钱不花了，表面销售利润的确是增加，但是销售流水反而下降了。

所以那一个痛苦的经历就让我们感觉到这样只考核利润是不可以的，所以就开始也就到底经营型店长、阿里巴型店长、合伙型店长、分红型店长这种高级的店长我们要考核什么？我们要同时考核四个指标：第一个考核流水，要实现增收，因为销售的流水就代表着我们的江湖地位。

第一个考核流水。第二个才考核利润。第三个考核库存情况。第四个考核折扣率，平均销售的折扣率。库存微动毛利就会大动，折扣微动毛利也会大动。同时在高级店长我们考核四个指标，流水、利润增收增益。同时还考核你的折扣率，还考虑你的售罄率。自从那一次的调整之后我们的店长80%的精力就放在如何增加销售流水，而只把20%的精力放在如何优化运营的成本。所以在这一讲当中奶牛老师就跟大家分享到了作为经营型店长我们会考核四个指标。

重复一下：第一个叫流水必须实现增收，第二个叫利润，同时还要考核你的折扣以及考核你的售罄。通过四项指标的考核，我们店长整个经营能力有了大幅的提高，不管是什么级别的店长千万不要只考核销售流水或者叫目标达成率。那会让你整条店铺丢掉半条命。好，今天的分享就到这里，非常感谢大家，谢谢！扫一扫下方二维码！

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