我们的“尖刀营销”是什么？此时规范化管理不重要，把公司内部理好，最多60分，必须做战略家，抓大放小。沟通，决策机制。

时间精力是有限的，必须从根本开始学习，高手是从里往外学！

培训必须把人找回来，学习是引发新的思路和方向，并促使自己深入思考！去上任何课时，重新思考企业一遍，老板学习不能带空杯心态来，必须带思想来！四个根本，五大关键

会议主持、悄然潜入  设计课程及会议：让来的人思考，思考的意义让自己沉静下来！每次开场讲的话都不一样，无缝链接对消除抱怨很有用，学习如何扭转与引导别人思维！

立刻从上一个情绪走出来

小老板常摆庆功宴，大老板让员工摆庆功宴

老板做很多事儿让人难受

老板用的都是江湖人，鱼龙混杂，公司才能发展

老板很累，就是出体力，拼体能

企业的问题是老板农业社会的观念与经济、民主、全球社会的矛盾

获得智慧很简单，就看当下能否算清，掌握不了根本，方法上就无法使用。

飞机在云层上不下雨，看你的高度，原创品牌如何定位的问题，遇到问题问自己，这个事情的核心命脉是什么？

老板知道也不说，不断授权给别人说，这样别人就不来问你了！（慢慢地就不来问你了）

教育孩子，你立刻把他当大人，小孩用很多方法证明自己不是小孩！

快速适应  修习  随时随地；融合能力！

形象隐于保安

三鹿奶粉的代理商快速适应变化，在三鹿刚出事的时候就把手里的奶制品卖到洗浴中心，从而免于遭难

老板随便接手机，是让别人指挥

任何企业发展过程中都不会规范，因为公司永远有处理不完的问题，不要想处理完问题，更不要想一次处理完所有问题。

高明医生治理根本，老板学习要抓问题的根本与核心，多数小老板的天大缺陷就是不知道（该抓的）重点在哪里。学的过程困难，用起来也难；学的过程朴实，用起来也好用；训练老板必须放松，训练员工必须紧张。训练脖子以上，要充分放松；训练脖子以下，要充分紧张。

1、 外围知识（定价、执行力、团队）

2、  

目标不能老板定，而是员工定，让员工定收入，而不是摊任务

一、写下经营企业最困惑的五个问题

①

②

③

④

⑤

解决生活中很多问题但依然有困惑，你当下能用什么？对你有没有用？

凡是围着老师转的就是学生，让老师围着你转的就是老板。很多知识与学问是障碍

老板必须有点意思，找个好玩的，员工要跟一个能让自己快乐自如绽放的老板，留住人才核心就是快乐。

第四豪门  核心点：建立无限机制

员工不感兴趣的福利就立刻停止！

掌门人与社会融合是企业与社会融合的先决条件。

摆谱VS有人味

老板要带头融入，当你没有融合时就没有入门，公司有问题就是老板虚伪，不敢面对。80%现场的人不敢算纯利润，不敢去面对

有些错可以犯100次，有些错一次也不能犯

不要离市场远了，领导在第一线，其实定价不由己，不缺技巧方法，缺运营思维，21世纪是80后90后员工的天下，老板要把自己与80后90后合在一起。

老板的高明在于打10次牌，输9次，每次输100块；第十次，老板赚回100万！

做企业在于犯错损失多少钱，没犯错赚多少钱，而不在于没有犯错！

小老板说过很多话，但没完成的多，大老板是把关键点把握住了。

抓住轴，抓核心，小老板不明白，一般人没耐心

企业天窗破了，不是马上修

打牌，把别人的思路打乱

人生与企业一样简单，找到我们最大的优势，放大发挥！把优点发挥到极致！靠3个店赚80%

130人爬山，无人掉队，只证明我们爬的太慢了！有人掉队是正常的！

假如一种理论成型，大家都会，就是已经没用了

例：周杰伦（天生说话不清）张学友

树切断树根，照长

在外围讲法（如果没有涉及到7个字）

宗：即根本

教：……    根本的教育、教化

机制即引导，管理学的99%都是阴谋，领导学的99%都是阳谋；孔子的儒家思想说到底，就是教你如何做好一个普通人！

老板的人生就是帮员工实现他的人生，任何公司总有一些员工吃不上饭，伟大的公司是老板与员工互动，一会儿老板激励员工，一会儿员工激励老板！

经营（运营）企业的四个板块：理念——印象——势——机制

与员工讲道理是不成熟的老板！不要会讲道理，但要会讲机制，设立一个机制，让员工有关系就很团结，假如对我有好处，不让我团结，我也团结！

能做大就是因为明白这两个字，懂得机制的人就是成熟的人，有智慧的人！

开放VS放开

建立一个家庭机制：孩子满10岁了，建立一个账户，每年给1000，保证有剩下，每月给100，保证没剩下。

第四板块：机制

例如：⒈ 过去30年间中国的辉煌最根本是什么变了？学习智慧要快速抓到根本，这是体制决定的，暂时给农民休养生息

员工说消极话是我们没有设立机制给他一个管道说！没建立透明机制就打小报告，结果必死无疑！

⒉ 美国为什么过去成为世界第一强国？民主，个性绽放，灿烂张扬，85%的发明过去200年都来自美国！美国投入研发的费用为第2～11国的总和！日本却以报仇雪恨的精神在发展，中国要在文化上超越，才有唯一的机会！

用黄蓉，郭靖得付20万给金庸，这就是专利机制

保安与国王合作成立东印度公司，学会机制的思维

⒊ 秦国为什么强大？秦王为什么能统一六国？秦王与商鞅相处了三天，设立了耕战机制（前8名，不用交租，杀一人，奖100）（适合于基层，财富关还未过的人）解放军为谁打仗？为自己打仗，让战争为自己打，第一个脱掉盔甲，绽放出这种能量

高手就是能让员工兴奋，低手就是让自己很兴奋。

员工是否忠诚与人品能力没关系，是机制让人操心，不论人品。

对于官员永远想一件事，我怎么帮助官员出政绩！

没有爆发力就改变机制。你要创造一个能让人创新的机制！

谁有本事用众人智慧，必然成大业！忏悔！

{赵本山：“我不是艺术，老百姓只笑自己懂的事”}

推广“三弦”，广开言路

中国的传统文化更多地是适合传统的自给自足？

懂得机制就是成熟的人，有智慧的人；企业最大的创新就是机制的创新

机制一、分配机制（因为人为财死，鸟为食亡）老板要记住自己是来干实事的！

花7天时间研究直销机制

各种问题都和分配有关系，分配的方式决定了谁操心！当你想去激励的时候就代表你在算计利用人家了！

1、家族化（在全世界60%以上企业是家族化的）

很多老板干活的时候把人当亲属，分钱的时候当外人

主要家族成员都持有法律股份（实质这样做的，寥寥无几），剩下都不叫家族化。

当家族企业生产资料过多剩余，家族成员已经不是血缘关系，而是社会关系！

当全家族资本有绝对剩余的时候，家庭成员就从血缘关系变成社会关系！这点必须写进公司法，进股东章程

很多老板上很多课为了控制，驾驭，管理家族成员，必将被家族成员埋葬！

家族企业必须按市场来选人！

除了家族化就是合作化

2、 合作化（这是操作的核心）（初始合作+半路合作）全世界发展好的企业就这两种

国家是大家的，但国有企业不是你的！国企是属于相关的利益群体，员工获得一小点生存利润。

智慧在于怎么操作，如何操作化，合作化前期无法与老板比

中秋节谈市场而不谈亲情

老板三个，职业经理人前期无法与老板比

宋江表面上是合作机制，但里子里是一个人的理念；是老板一个人的理念，而不是团队的理念。

你有两下子，但没人与你合作，就和别人一起干，就是职业经理人。

整个北方人都差合作能力，三个加一起小学五年级文化

不是缺钱找人合作，因为志同道合而合作！委屈求不来全，原则必须坚守！

明确即力量

一、必须是独挡一面的入股，这点必须写入公司章程（不看学历，辈分及过去的辉煌，用当下智慧而不是过去的经验，是否有资格与老板合作与经验及年限没有关系，与业绩有关但也不绝对，必须独挡一面；人际关系、业绩、地区都获得一致认可，那就有资格入股，即使是弟弟也必须独挡一面，参照的核心不能错，）

（请把自己打败的律师成为自己的法律顾问）宗教智慧中师道的部分

二、必须是一点一点，一步一步，一个一个加入，先加入的带动影响后加入的，合作化也是一样。

三、必须把握好节奏，例如：什么时候合作？过早合作，损失很多利润，过晚合作，卖不出价钱，什么时候呢？必须是对方觉得占便宜的时候！

四、必须明确加入及退出条件（设立退出机制）企业机制——退出机制

温州人不是合作精神好，而是不合作根本就活不了！

真正持续赚钱的人，绝对不是每一次都最赚钱的人！

例如：

a、 当有一个股东能力不够，又不上进，半数以上（或80%以上）股东举手表决就可以开除（劝退）！（包含转让，都得详细写清楚，想做事业就得严格）必须大家都操心往前推进，机制就是消失的机制

b、 如某人有意外，疾病等不能履行责任或独挡一面，要在一至五年内把他的股份稀释没或转掉（注：在这点上，完全按公司法操作会有很大问题，所以，不能死板地按公司法来做；换句话说，不符合公司法，符合市场法）

c、  不得直接继承（直接二字非常重要）当企业再往大，超过三代，都能成为基金

d、 股东如果无故退出，公司对其则清身出户，只要退出就是清身出户，有债务共同分配承担债务。（什么都没有）

继承：股份转让等都写在内，这是对企业负责，不可继承，但可以经过考核后转让！只以本事考核，不能规定继承。

家族成员尽全力不让他出钱，外人一定要出钱，不出钱让他觉得老欠你的，好驾驭一点！

股东间不能存在身在而心看其它行业，最多集体改方向，建立一个共进退的机制，有些错一次也不能犯！

不是富不过三代，而是机制没整明白！

董事合作的制度决定了公司是否一天天消亡，做事的人越来越少，分钱的人越来越多

十六大第三条：人人有生产资料剩余

铁营盘：关键在于核心利益共同体，四梁八柱

期权，分红，股份制问题

把它变成期权化，不能长久结婚，先长久恋爱

老板必须随时随地给自己留下空间和余地

在一个结束的时候推下一个东西

和别人学习灵感，必须是自己的研发创造！公司是发展一步，完善一个制度，衡量制度好坏与否就是看员工有没有状态！

大部分人都想学别人总结完的知识，不愿意自己去总结，而这是悲哀！

千万不要在年中间做大的调整！

做事儿不看人，不要受员工用感谢情绪的影响，

选的员工都在乎家的，一到下班就想走，公司就完了！选人必须得做事感到兴奋的人，有企图心。必须有绝对企图心，强烈的奋进欲望。而对于没有企图心的人，没有大的生死离别，不可能培养出企图心！

有裂变想法的人，会扎实做现在。

能跟你十几年的员工肯定不怎么样，因为当时你也不怎么样！

一群人在一起没有精神追求，绝成不了大业！

荣誉、利益、精神分配，宗教研究最终的精神

夫妻吵架：钱、沟通、热饭

如果他求我们，就不用给股份；我们求员工，就要给股份。

老板的生活境界比所有人的总和都要高！要成为人的专家，是一种生活状态！老板要知道，任何人，每个人在你面前都是棋子！

不是人难留，而是老板太会算计了！为什么有学问的人在老板这儿干？是因为觉得占便宜了！老板为什么能用到职业经理人，因为职业经理人觉得占便宜了！

合作必须有一个多，一个少，合作平衡是不对的，也是不现实的。不论是合作还是婚姻都是不平等的！合作是不能公平的！

有用的薪酬体系都不合理，都是有倾斜的。

优秀的员工是自私的员工，最危险的爱人是不爱自己的爱人。

做事业比的是持续的耐力；不能合作的，十人之外的，就用期权制。

家族化、合作化、期权化（制）

干满10年，再多发1-3年的年薪；干满5～10年，再多给1～3年的年薪或入股

① 识人  ② 选人  ③ 分配

6年没走，分股份  生人——熟人——一家人

凡是不公开就没有机会做大！

分配机制三：期权制

每家公司必须有期权的方式

如：干满8年再多给1～3年年薪或合作给股份。假设连续走3个经理，公司就会千疮百孔，无力回天。让别人多操心，这就是老板算的账

钱怎么给？30～45万不能直接给，多给的，还是按每个月发，1.2万

干到8年就合作了，入股，不用给了

给离职的老员工发待遇回报，假如一共要发90万，先发30万，然后每月给1.6万，连续发3年，每月发的好处是让他在外围给公司想方法，给建议，即使走了也继续操心，多发的钱一定要按每月发！这样，即使公司有6个高层辞职，但在江湖上老板的名望好！其实人到一起就是为了分东西来了！分名或分利！

配个车，宝来，告诉他自己用，干到8年就是你的车

装修4层楼别墅婚姻都期权了

全世界没有一个企业是快速发展的！企业发展壮大是内在丰富饱满，自然向外延伸的结果！所有伟大的企业都是酝酿出来的，没有速成一说！

学会思想，你就能创造万千法相！

谁能把公司弄倒？宁斩勿开除！

装修我的别墅，带别人来看，不要外行监督内行

用分红的方式捆绑在一起

分红股份：年初必须明确，每个人都有，连打扫卫生的在内，（因为人是渴望奇遇的）不管什么公司每年都得有分红，高层开始，年利润8%进行分红

分红使得员工有干劲儿，有期待，原因是人花不常所得，人就比较大方！公司越是发展不理想，越要分红，因为不知道分多少，多赚钱，老板自己没多分，少赚，也没少分，把员工两年前的奖金都补发了，员工都找活儿干了。公司出问题即老板太狡猾！

当公司完全靠法规来约束的时候，就是崩盘的前奏！按行业、按季度分，月分，周分

48万/40万  30万  4万  40万以上拿50%出来分配，深呼吸/制造心锚

奖励股，奖金股，按系数分，奖励股不是每个人都有，只有优秀的才有，做好的就是奖励制，拿出5%奖励前10名

例：厨师100块分8毛，洗菜分5毛；不会算就根据工资岗位算，

例：不贿赂，但给内部员工奖励，万科声称自己从不贿赂，但内部员工能拿到地，给予60万人民币现金奖励。

不要设限5年赚一个亿，而是操心的途径

要想成就什么样的事业，就看你能让多少人操心！就看你定完标准后，大家有没有操心！用多少人操心，消化！

了解顾客心理定势，很关键

每月保持有一次，关7天，沉静

应兆、绝兆、绝学

向外学，解决外在的困惑；向内学，解决内在的困惑

机制——势

禅学没有问题（因为不用说），向禅师学，不向法师学了；

一种动物能够生存久远，就在于适者生存。

你就算浑身都是铁，又能拧几根钉？不要样样事情亲力亲为！

建立薪酬体系的核心机制

建立薪酬机制的核心是什么？让一部分人先富起来！薪酬要有10倍以上的差别，我公司里有没有收入差距超过10倍的人，在同一个部门里，尤其是业务部门里！

50个员工，6个人做2年，有房有车

          7个人有房

          5个人有车

设计师也有10～20倍，不封顶的差别，共18个人，18个稿件，600万，1800万

一家公司发展的速度取决于前几名员工的成长速度和收入！（公司发展速度取决于前几名员工收入高低）因为所有的说教都是苍白的，这才是最大的力量！没有任何激励有超过这件事的力量，机制建立在这个基础上，才有斗志！道就是这样的机制！

假如你说你不适合跟人打交道=你不适合过好生活！

我们对财务只有使用权，没有拥有权，对生命也是一样

足疗，先培养优秀技师，你卖的菜多，你这个厨师收入就高！

建立薪酬机制必须有绝对落差，必须极不平衡，老想内部平衡与协调，这都是错的！

合理的一般（往往）都是没用的，有用的一般都不合理！薪酬体系一般不公平合理，有用就行！

午饭后回来，做事好的人，他的感觉（商感）就强，经商做不好就是没有商感！

以市场的方式来撬动，永远的薪酬体系都是这样，银行也是如此!

2009-3-27   下午

30秒说完，让别人清楚你干什么行业，做好的人，谈他的产业、商人、商业、商感。而个体户说话就老想卖东西！

你心里是否看得起这事儿，狂热、热爱、喜欢

做事、讲话都有战略思想，抓核心点，上台说话不知道说啥

高手就是你还没变，我就先变了，然后让环境适合他，能生存久远就是因为对生存环境变化反应快；

做企业，只有在弯道处才能有领先的机会，超越对手就在于弯道，在关键点上，高速路上直行一般是超越不了的。

反应快的两个条件：顾客理论

内部：顾客理论，所有的链条都不是单一的

外部：泛公司理论

理顺了只是及格了，外部建立利益共同体

格兰仕是做企业的人都要看的公司，成本控制，世界第一（与上下游一体）

谁都生活在链条上，谁有本事整合到上下游，谁就能成为大型企业

分配机制上，要把灵魂抓住

机制二、内部操作机制（听别人的课要钱，听我的课要命）

找了一个500元的工资，但却找一个600元的去监督他！

监督=老板的走狗又来了  花了钱，创造内部不和谐

总裁智慧场：

什么叫做老板的胸怀：拿出钱和荣誉，给别人分，其余都是外围的废话，不是核心，要抓住核心要点。不让出利润，永远长不大！

一、工厂主、实业家、经营家、企业主承担本企业责任，企业家承担社会责任！

你一出现，事儿就必须不一样；你一出现，一定要让事儿不一样。

辛苦还没有业绩是无能的表现，要学就学最实用的，最有价值的。

机制，随时随地都是机制

原来  管理模式  老板（经理）市场、设计、生产部

内部操作机制：顾客←市场部←设计部←生产部←办公行政←财务部  市场部求财务部？

公司内部要清楚谁为谁服务

老板又累又出错，人力工，蹬三轮，十几年极少与客户吃饭，朱新礼，史玉柱都不与顾客吃饭

很多行业会死，就是因为不给上下游空间，不分工协作，就没有生产力。用机制来操作势

处在一个小买卖思维，有联盟的思维是企业家思维

你说话和员工一样，格局不大气，领导思维

有九个朋友，有两个知心，三个能帮忙，其它不交心

顾客理论：每个部门都像市场部对顾客那样的态度（心态）会怎么样？每个部门都要找到自己的顾客是谁！

⒈ 每个部门对其他部门都像市场部对顾客一样！

⒉ 每个部门要立刻找到自己的顾客！（文员、设计部要问一下顾客，层层讨好自己的顾客就好了！）

⒊ 以他的顾客考核他！

财务部的顾客？其他最需要的部门，最直接的，市场部！

老板的顾客就是员工！设计部的顾客？工作上不配合就是暗杀！  猪  犬者

回去让每个部门找准自己的顾客，由他的顾客评选他的升迁，以顾客来考核每个部门，机制二即顾客理论

例：谁当设计总监？

① 看顾客采用稿件的比例数量或创造的产值/设计的稿件被采用的多寡/连续3个月业务第一，当队长！

② 看市场部的选举/由他的顾客（市场部选举）高度/境界/沟通  大学同学高速公路收费，简称腐败。

③ 设计部内部再选一次（商感/产业/自我介绍/上台）把大家团结起来，引爆思想

④ 老板审核签字

操作要点：让权力分散，给到民众

有灵性、勤奋，20年肯定赚一个亿！

例：文员自我介绍，服务38个人，一致通过就录用！让文员围绕她的顾客转，在香港，老师给家长送礼，练好后，就在香港立足了！

对孩子，谁需要谁出生的？那是你的顾客！台上的老师就是你们的工具，老板学有用的，创造财富！

明确好机制点：谁喜欢床，谁买！橱柜，灰色、白色、犯晕

在非人非鬼间周旋——王石

机制三：渠道机制：市场经济  而是政治经济学

你的产品必须找到渠道才能产生利润！

赶不上纯经济自由时代，建渠道都不能完全纯粹市场化，

268台VS 80台  奇瑞落户芜湖  不让别的车上牌

孩子不是爱老师，孩子是爱优秀的老师

人生三大风险：

⑶ 跟错人

⑵ 找错伴侣（找一个有灵性的女人当伴侣，女人找错男人一生就完了，甚至男人找错女人，三代就完了） 

⑴ 学错东西

老板要明白一家店不赚，一条街开满才赚，关键你能不能开出第二家？

渠道经济：在河或湖边上挖一条沟，把水引出来

天下没有事儿是复杂的，复杂的东西不符合道！

水流出来：1、渠道深挖，渠道低于水位

              2、水位高于渠道

⑴ 水泵抽——宣传的拉力（90%以上）问题是老板不知道什么时候宣传。

⑵ 水底提高了——提高水底（团队的推力）99%的老板死于这一条，老板要把精力锁定在渠道上。

团队推力：当企业最需要老板在这个时段做这个事，就必须做，否则一旦错过，此生都没有机会！

没懂才用书面语言！

优秀的人要极度自私！——成天

一流的企业家直接开发高于市场需求的产品

顶尖的领导人集中90%的精力开发的产品高于市场，结果就直接流淌（自然流淌）

智慧在于渠道不变的情况下如何提高水位

拉力从小变大  推力从大变小

下面的箭头是推力！

老板的智慧就在于明了什么时候使用推力，什么时候使用拉力，体现在推拉之间。如果老板创立公司前期过多用拉力，过两三年才发现没推力，再去建立地面部队，没有那心境，一般的人没有那本事！

创业前期要集中精力建立地面部队（团队），这件事情后来补不了！

心境破碎=已经没有心，一件事情做三年

你想自己为什么买？时间长了就会卖了！

经营企业了解人是关键，懂广告原理、元素、不懂人。

名声大振不如实力江湖!永远让你的实力大于你的名声！

成长只在前期，后期没有机会，一个事运营最关键的时候——节骨眼上

你的心不是事业心，27万股，24～35块一周

老百姓必须用了最方便

机制四：联盟机制

一、    紧密联盟：（统一品牌、独立经营、独立核算、互用资源）  欧盟26（29）个国家

老板学东西要体验，然后去用！学者是了解了，弄懂了！知道了，理解了没用，练熟了才有用，练到出神入化才能超越对手，放松，快乐的获取，奖牌奖杯

各地均为独立法人，独立核算，各拿各的利润点，市场已经极度扁平

A       B      C       D       超市

1       3      1       2       E超市 7家 太原第一家，10家超市

1               1

A       B      C       D       超市

1       2      3       6      共6家，合并了建立紧密联盟，兰州中型超市中第一名，甘肃省川菜连锁企业，质量与品质的保证

经营企业就是经营有权制定规则，看谁有权制定规则！要么制定规则，要么服从规则！

中医按摩店，建立联盟，必须得想办法

如蒙牛：⑴ 遍地有工厂 ⑵ 不买配送车（运输车）

只要有利润环节，就有人操心

策划家一旦入股就是消失的前奏！从经营一棵树到经营整个森林

当一个产品还需要推广的时候，这个行业就还没有开始！

吃太多了，吃饱是愚蠢的表现，常年吃七八分饱，常年有挨饿的感觉，以后见到过于肥胖的人就是愚蠢，肥胖是第一疾病！

操作要点：

① 必须是联盟人亲自操作

② 必须是行业内优秀的人和公司

③ 你必须在行业内有点知名度和影响力

④ 合作必须有太阳，有一个领袖权威人物

⑤ 必须一点点推进，一个一个切入，（除非有危难来临）列200家，供应相关配料，大酒店要挤进联盟

⑥ 这是竞争的结果，180个店铺，温州商城

三大模块，专门服务中层，3000家厂家，50万员工，1000个员工，执行力，财务

往下走，再往前发展，必经之路就是联盟

蒙牛用什么联盟机制，跟现有的乳品厂联盟

做洗衣粉，三万家家店企业

培养人的速度跟不上市场成长的速度。培养人的速度没有市场进步的速度快。

老板成功后，人都变好了。

你没用，就会被别人利用。

二、    半紧密联盟：（独立品牌、独立经营、独立核算、互用渠道）

如：银行与航空公司  好利来与邮政合作，赚钱与做事不一样

会把别人的员工变成你的员工，直接找联盟

老板喝多就是无能的表现。

学习的过程属于精神、结果属于物质。你本身赚亿万家产就具备这种能力，学习是找回自己。

1500元，30%提成，导致员工没有风险，但老板不会在一个没有风险的行业，对于开创型的，必须让他有机会致富；老板不要耍聪明，要建立风险维护机制，把有本事的捆绑在一起，商场上看到有本事的，就想办法合作。

谁能做企业？把鬼才怪才组合在一起！把有独到才华的人组合在一起。

用心，不能用心思、心机；人在哪里，家就在哪里！作为老板，必须成为一等一的教育家！

培训有阶段：三阶段，三步骤

双合成、26亿与邮局合作 8000万 puma & Ferrari

半紧密联盟操作核心（渠道经济）：我的顾客是谁的顾客？

                               谁的顾客是我的顾客？

没有白手起家，只有渠道起家；学渠道智慧而非市场智慧！

我们的产品跟谁能交叉？能和哪三个公司？行业联盟？开口讲三句话，要讲你的资源，顾客交叉才能产生联盟，剩下叫帮忙办事；顾客没有交叉，就无法产生联盟！做任何事要抓住根本，要害与核心！

银行

移动

联通                   佟亚俐→保险

培训机构

药店、诊所、美容院

你有什么资源？顾客无交叉，找他即帮忙，谓之大忌，用了也短暂，资源是别人能用上！

一般人请你吃饭，就开始算计你了！不要找人帮忙，找人帮忙就是小人！不是简单介绍，联盟是互相直接推进。因为帮忙是可有可无，你要在联盟中提供你的核心价值，3换3，不要3换300！小老板是走一步，赚点钱，损失一些人脉！原因就是具有帮忙思想非联盟思想。永远问自己，我做什么行业？我的背后有什么资源？不关心产品好坏。

商场上，人要有平等心态

建立各种联盟  朋友联盟

插曲：老板参加培训学习的三个阶段：

一、扫盲阶段（没听过的人，只要听就有效，1993～1998.4）先普及完了，中国当今约有10万老板，上完几乎所有的课。

二、细致、系统学习阶段：知识无好坏，有用才叫知识，对你来说

三、自我生发阶段：

了解政治学，就上中央党校！

政治——一群比较听话的人花钱雇一群不听话的人来管他们。

员工培训三阶段：

一、必须分批培养，先让1/3优秀的人来；

二、第一次必须是公司花钱（第一回合）

第二次一人一半，他先拿16000，年底还他8000

第三次他独立，1个全费、两个半费、三个自掏、剩下的假期都不给

三、 

联盟的心态：人在商场上的心理、心态；在商场上究竟以什么心态？大部分人在商场最在乎自己利益，在乎自己的感受。

⑴ 市场，经济的基本形式是交易，

⑵ 交易的基础就是平等。

⑶ 平等的交易本质就是交换，平等的心态，1500换1500（般配就是筹码差不多）

没有花90%的精力训练员工相信产品之心都是错的。

销售智慧：拿100块换50块  蒙牛牛根生的演讲出场案例  郭凡生

当你很会讲价，你周围的人也会，商场上过的去就行了，就是交换，在商场上放松自如，简单，平等地交换，不讲义气要讲平等。

学道德经知道每件事的道是什么，就成功了！学道德经是怎么来的，才是关键！

钱是一个人赚的，但不是一个人花的，钱可以一个人赚，但要大家来花！

批发鞋： 1000*58/双  85折

10000*48/双  95折  不懂商业规则的都这么干，商业就是保持链条上下游都有空间。

8万员工，一年4亿产值，卖到美国，320亿美金 不怨卖货的怨买货的（朋友间）

不要与受到帮助就马上要回报你的人深交，因为他也期望你这么做！

还别人钱要在别人最需要的时候

只要你身边的人很少，就是你占便宜了！

永远不与不吃亏的人打交道！

如果一开始顺利，后来做不下去，不是意外，而是有人开始仇恨了。

给你贿赂来贷款，钱回来的可能性就不大，银行的人都明白。

要花2～3年达到什么结果，算一次投入产出比是错的，这是典型的个体户思维

要花3～4年时间，团队达到什么结果

换血+提升  骨干花三年，计划三年上什么课

速成的效果没有后劲，副作用大！

煲汤的后劲儿无穷  姓“余于”的

佛法花380年看完。（光学佛法，300年不完，必须从根本上入手）

学习不是往里装东西，而是引发往外生东西。

例：“院长你好，我是你儿子的班主任，我有个卖药的表妹，毕业两年了，卖药卖不出去，天天在我这儿闹，天天烦我……”

曲线联盟：不要找别人帮忙，而用一种互换的方式与联盟的方式，一个换一个，2个换2个，每个人写下自己可以和别人联盟的地方。

商感：你有没有商感？你的商感好不好？

21世纪是用外行经验经营内行的时代，也是用外行渠道经营内行渠道的时代！

想改变，先调整机制！

科学发展观=该怎么干怎么干

宗教都大面积提升影响力，法无定法，老板要学到没有任何条条框框。

你联3个盟，相当于180个员工的工作成果，

老板最可怕的是心境破碎了！

复习：分配机制、内部操作机制（顾客服务理论）、渠道机制（推、拉）、联盟机制

拍照5000元，拿30张，选8张

思考：向对方展示寻求合作或联盟，产业，行业，资源，顾客群是谁？

合理VS有用

建立制度的核心参照要看制度是解放了人还是压抑了人，（制度的参照）

文化是绽放文化，只有自信的人才会建立解放人的制度

第三板块：势

大势已去VS大势所趋  但会赢得未来  不管什么原因失败，就因为没有掌握势！

老板经营势！（是、事、市、势）要抓根本

会了没有决策权是卑微  懂了有决策权而不上是耻辱

老板必须拿80%时间来学远见！自己的问题就是天天抓小问题

企业活在社会上，老板成为社会人。老板必须成为公司的校长、必须学通。

小老板就是小错不犯，净犯大错

大老板就是小错不断，不犯大错  一念定乾坤

一、员工职业生涯规划（动力）机制

二、怎么学？建立学习的①标杆

②带着问题去学

每个部门学那个行业的顶尖

中小企业是一个被遗忘的角落，必须整合在一起学习

老板不能轻易学别人容易（都能）学会的事！

别人都容易学会的不要去学，学就要学别人一生都不容易会的！

势﹥能力  势﹥智慧

吐故纳新

1、 团队势（有默契就叫团队）

肯定很多人跟不上、思维跟不上、体能跟不上

到D了，减缓节奏，必须换人，吐故纳新

水可以把石头冲走！

2、 老板势（精力、年龄）

公司90%的问题都是领导人精力不够，有问题就是精神头不够！

很多老板都是在事情最需要裂变的时候精神头跟不上！根本智就是精神头够

老板一旦陷入人的世界，就会焦头烂额，大人物可以把人看散了，手术医生之所以医术精湛是因为都不把人当人！所有成大业者都是目中无人的人，（好好体会这句话）经营人的动力，经营人的阻力，心中有爱，下手无情！

凡是买高级木门的，最注重隔音！

打造团队等都是在“势”后面来的，与素质能力无关！70%靠气势，30%靠运气！运气（缘）

3、 上下游势

上游势：代理熊猫、科健手机，倒闭了

不能在黄金时间处理C 以后的代理商

必须自己站起来

A点不看，培养B成为C

见面吃饭与A,B吃饭，运营公司就是提前安排

必须比你先知道，提前防范。

老板以对错看问题，就成为对错的牺牲品，老板不能被别的因素掌控，从而让自己立于不败之地。小老板处理事儿，大老板让事情发生。

下游势：帮助那些站起来进入视线的人，同时经营你的上下游。A20,B80,D50

4、 产品势 运营

好的公司，优秀的公司都因产品不够卖而损失利润!

老板爱产品要像谈恋爱一样，经商是跟对手比心态，比心理

产品的三个阶段：1、昨日旧爱    2、今日相好    3、明日新欢

企业要想发展好，必须靠产品说话！演讲精彩就是障碍，对听众有帮助，让其立刻采取行动，

别老提过去，老回忆过去，就是老了

5、 行业势（产业势）

经商之道，时刻保持自己在前面。小肥羊VS传呼台

看明白，民间、政治参数，画上，行业到哪儿？销售经理最重要的事情——找新的点

一个举手偶然、二个是捧场、三个就不是偶然

只有没信心，对未来没希望的人才存钱买保险，创立30年的绝对优势真空，李嘉诚，王永庆，松下都是这种思维。

所有事即能量，世界是由能量与资讯组成

每个时期最高领导都应是最有势（巅峰）

结婚另一半不旺，必有场外场，鼓掌的都有，没鼓掌的在掩饰！

凡是老板都会赌，没有赌性难成大业

懂事儿就是懂礼貌，做企业就是在最有限时间抓最有效资源

没有永恒的机制，每件事背后都有机制

体力活监管脑力活。

三个交叉有！

凡是发展好的公司，永远有一款产品赔钱！一般人听不懂！每周、每月换

校长不教课，但组合老师来

会员：高中低层全包

你都还没思考，就问答案，给你答案，你也不敢动！

有根才找策划，借外脑整合内脑

你内心要绝对心动（白菜汁）看到空间、再找策划去发挥。

第三天：选人  有激情就是活人

乐感差的人，身体不健康

势：（团队、员工、个人、购买势）

6、 （顾客）购买势：购买产品的五度理论

⑴ 知名度：（第一次）因为尝试而购买

⑵ 认可度：（从）第二次购买（开始）

⑶ 美誉度：用完产品，自发（不知不觉）跟人介绍

⑷ 忠诚度：你说他用的产品不好，他就急，和你争（的那种）

⑸ 依赖度：只用这个产品（大品牌成为大品牌就是有依赖）

一共是100%，公司的生存靠依赖度与忠诚度混在一起

女人用化妆品都要用大品牌，抗衰老，但不能返老还童，不能修复衰老，用天然化妆品！

做企业就是把顾客向最高度转化，企业存在顾客心理！做企业最怕的是别人知道你，但别人心里真的没啥！

每年每次报表：

⑴ 08年产值（营业额）多少？

⑵ 08年（纯）利润多少？

⑶ 08年运营费用多少？

⑷ 忠诚度与依赖度顾客所创造的产值和利润是多少？（这点很关键，评估产品在市场上是否能立足？）

⑸ 忠诚度与依赖度顾客所创造的利润够不够运营费用？

⒈ 企业必须先稳定——稳定靠依赖度和忠诚度顾客，所有行业没有特殊，由最高领导亲自抓！（再往深讲，代表市场都不需要你了）例：政府稳定靠党员，稳定第一位，大胆改革，小心求证

⒉ 稳定之后发展——发展靠美誉度顾客，由中层干部抓！（美誉度上要创造点经典故事）

⒊ 发展之后壮大——壮大靠知名度和认可度顾客，由基层抓！所以做大靠员工！

小老板往往不安，心慌！

7、快速反应势，靠的是什么？（内外部利益共同体？）

一个小企业能持续变大（核心法门、最根本的玄机）就是反应快

买房很重要，但不要轻易买房子，石头能飘在水上，关键在于角度+速度

速度决定事实；速度决定发展；速度决定赔钱

当环境没变，他先变了，对环境变化，反应要快，好利来——一个单品蛋糕做到26亿

动起来，足够勤奋，足够快，你就会发现真理，大智慧在眼前显现

一个公司至少要有50种势，以上是7大关键势

第二板块：印象

光环效应：一个人对另一个人的某种特质印象深刻，这种感觉会像月晕形式的光环一样向外扩散，以至于看不到其他特质，把此特质当成事实！

顾客内心生态环境→顾客容易对什么产生深刻印象？——怎么产生印象？

永恒的灿烂——汤姆克鲁斯

在商场上，你给别人的印象代表你的全部！

员工到死也理解不了老板，到死也读不懂！

有梦想、进取心、有仁义？很多老板连自己卖啥都不知道！公司第一产品是老板，老板要把自己卖给员工。这不是你摆谱的时代！

老板没弄明白员工要什么就是没卖上价钱！贫穷绝对不是老百姓要的，贫穷绝对是社会问题！

老板的卖点是什么？让员工得利，让员工得名，让员工发展！

老板是员工要你成为什么人，这个时代需要你干什么？要让员工看到老板就看到远景！

聪明人用别人的软件来指挥自己的硬件！

老板想对员工负责就是让员工想靠你!员工不存在情感和道义。

员工跟什么老板？有追求，有正事儿、能让别人过好生活；员工想成为（喝茶、爬坡）这样的人，但不愿意跟这样的老板；员工跟全身心放在事业上的老板（骨子里想、更容易成功）所有领袖都在第一线干！员工跟你走，就是为了有希望！员工是找饭吃，而不是找神崇拜！

老板发火是无能的表现！人生根本不平衡！

一个老板如果你什么都懂得话，你就是个体户！

光环效应下半部分：（人）一个顾客对某一产品的某种特质印象深刻，他就以此做出买不买的判断！

什么是印象？印象就决定了能否活！了解人比较关键，

两军对垒是了解对方比较重要，知彼知己，百战不殆！

广告播完了要让人有深刻印象，经营企业就是经营印象

讲白话，不复杂，顾客心中的定势

一家企业只要员工能和老板讲心里话，啥事都好办

一、七岁理论：全世界的人只有七岁

A、 人喜欢简单的，简单印象才深刻

⑴ 喜欢简单、厌恶复杂

⑵ 心变得快，在商场上没有两毛钱抵御不了的忠诚

⑶ 没有耐心，没有耐性

做餐厅、准备报纸（隔日报纸）花生、把眼和嘴堵上，只要顾客闲下来，就挑缺点！

经常换包装，换洗发水=换心情  不断更新，调整

老板要安排别人，不是被别人安排，简约就是永不过时！

B、 容易快——商家必须变

人如果五年没换房换车，代表你没发展！

二、空白心智（顾客心中没有这个影像）

原理：人对新奇留下深刻印象

商务男装——力（利）朗，夏利2000的反面教材（出租车）

你再好，顾客印象不深也是不好！起的名字要有利于传播

三、冠军原理——人们最多能记住前三名，顾客心中只装前三名

老板疯了，装修还按设计师的思维

企业最值钱的三个要素：

1、 产业

2、 团队

3、 领袖

马云当时沉淀最值钱的东西，不要再把焦点放在管理方法上，没有人教你，推你，只有老板在第一线。

事业、赚钱、做生意、做买卖、过生活

公司超过20个人就要养一个好玩儿的人

领袖要学习思维，业务员可以投资200回收2000，但老板必须做生生不息的事情。

在后期该用拉力的时候不拉动，会把企业团队拖垮，终身复习，学习运营智慧。

人不是有钱的时候来学习，而是需要的时候来。

老板在把握进程中最值钱的两条：

1、 专注

2、 节奏

低成本+差异化+集中化

冠亚季军

透明皂去污力下降40%

蒙牛 内蒙古第二品牌

四、一见钟情原理：与顾客心中某种定势重合，顾客心中的定势比较多！顾客买产品几乎都是一件钟情，单方面一件钟情幸福的较少，双方面的一件钟情好点！

能一件钟情是彼此在心中先有一个影像，当这个影像与现实重合彼此产生共振——顾客一直会在心里期待描绘一个影像。

老摩根听脚步知性格

7间房年利润800万，一个水饺￥180

会卖——老板必须成为一等一的社会学家，必须成为一等一的心理学家。

五、恐惧原理：人买任何东西，顾客最终买任何东西就是因为放心！

中国保险赔付率7%，富人买是为了洗钱，员工推销是卖安全感  投资（降低成本）对顾客有没有帮助

六、顾客心中某种文化、道义、（综合）历史等，与产品对接

顾客选择产品就受以上这些因素影像。

影响人的核心就是帮助人，财布施、法布施、无为施  布施：无为施，帮别人走出无名与恐惧！

影响人做事：经营他做事的动力和阻力

经营企业是经营别人的感受，关键是顾客的心与顾客的感受。

2009-3-28上午

老板是有血有肉的人，看不出来像老板！

三弦智慧——戒酒代表可以掌控酒，不代表绝对不喝，红尘需要你是什么样，那就是什么样！

自己产值过2亿，还给别人当办公室主任：新疆首富给刘永行当办公室主任。

有疾病、最渴望、最需要解决的是什么？

武力、思想、货币（市场）

任何领袖老板，最后就是比谁有影响力，老板经商必须得有心情  三弦透一点，有神秘性，为推课做铺垫。

选出你们这组的董事长，总裁 指导购买 合作，每组是集团公司，企业前3名的，看哪一组对外建立的联盟半联盟数量多，不是看营业额，只要顾客交叉就可以签联盟，一种是成交的，一种是建联盟。

机制、联盟、只比签约联盟的多少!

运营大卖场规则：看哪家集团公司对外建立的联盟数量多，占90%，现场定金和成交额占10%

⑴ 合同以交定金后生效，订金最低额200元

⑵ 只给收入方记业绩

⑶ 若是置换合同，双方都记业绩

⑷ 本组内交易不记业绩（内部联盟不算）

⑸ 评分截止，第三天16：30

⑹ 分数——合同总额*20%+实收现金

做强                 做大                 做久

生存                 发展                 基业长青

现金流               运营模式             接班人

资源的节点：传真机

印象：光环效应

印象策略：

老板带领高层开会，视觉印象不能太复杂，定点，什么元素

你和你老公谁洗衣服？没结婚？不重要，男朋友（学一秒这种不露声色地处变不惊！）

顾客买产品凭印象，研究产品还是研究人怎么产生印象！

⒈ 最便宜、最实惠

原理：永远有一大批（一部分）顾客就买这种产品

例：神州电脑  天天平价（沃尔玛）找代言人要想咱们这个顾客群体最喜欢什么人？

经商是你卖的那个档次里最有利润的产品！

你经常在五星级酒店消费，你才有资格考虑投资五星级酒店，否则就是陪练，你自己是否是那个层面？

⒉ 最贵、品质最高、（品位）最好，最有象征意义

原理：一部分先富起来的人买什么都追求高品质，那是一种象征！

如：开跑车，所有疲惫都是值得的，喜欢被别人羡慕的感觉，人希望收获尊重!

永远有20%的人买真品，永远邪不压正；所有的一线品牌都是这样成功的，大品牌都是满足象征，产品不是满足功能，大品牌是为了满足某种感觉

印象策略

⒊ 某方面第一

原理：顾客认为第一就是好！第一就买

例：波司登羽绒服——销量第一！（全省、全国、全球、这一款）

奥康皮鞋——中国鞋王

    鞋业

第一世家——蒙古风格装修专家

⒋ 有历史渊源

原理：（人们内心的感觉）顾客认为，流传久远的就是好！就是相信！

例：全聚德烤鸭

刘备、（五世渊源）摔太太？不具备皇族血脉，不能只靠对人好来留人，仅仅因为你对其好而留下来的，也不是能人。如：营养酒、太白酒业、大夏贡、阿里巴巴

⒌ 专家策略（最专家、最专业印象）

原理：顾客相信专家，他认为专家就是好。  专家：前半生害人，后半生救人

男人衣柜——海澜之家  ZARA  Nike  周润发只演电影，除了央视，不接受任何电视台采访。

⒍ 与顾客心中某种文化、传统、道德、道义、习俗、策略等重合

原理：人们活在过去，用新产品和过去产生联结/顾客是被谁感动？被自己打动！

例：金六福酒、脑白金、脑黄金

世外不会有高人、世内才有高人，所有成功的领导人都能把握微妙的市场

《征途》史玉柱每天打游戏10个小时，连续打10个月，用最依赖，忠诚度客户的思维来开发市场，体味市场，把说服老人与长寿联系上，说服年轻人与活力，梦想联系上，送礼有标志，能让对方猜出价格，大部分人不明白送礼的神韵，黄晓（巧）玲——宋城集团，独到深入理解

向史玉柱、金庸、王志刚等三个人学习，学习《征途》的操作手法要学人家的命脉

每个行业的老板能成功，他就是对那个行业有独到的理解！凡是企业做好的，都是对此行业和人文社会有独到的理解和深刻的把握，做企业就比领导层对那个产业的把握和独到的理解！没有独到的把握，就是花拳绣腿。捕捉生活，捕捉实际，以红尘为师兄，向红尘学习，融入境界，无形无相，经营企业都是经营印象！

做事业是为人服务，你要了解人的心理

好利来蛋糕，好洗

一个民族在某一时期强大，它有一种精神

刘永行把饲料拿起来就吃，问左右，人都不喜欢吃，猪能喜欢吃吗？

培训，活在第一线，消化行业，各公司

⒎ 最先原创策略（最先发明）

原理：顾客认为最先的原创的就是好！（顾客认为最先就是最好）

例：（木梳）谭木匠——有比较才有存在  三九齿科——酒店式齿科医院  因为畅销产品假货多，天堂伞

⒏ 希望策略（激起顾客希望）

原理：顾客（人）为希望而活！

圣经、古兰经、心经、金刚经，四大经书必看！

例：中央电视台广告部

碧桂园——给你一个五星级的家！

例：心有多大，舞台有多大  鹤舞白沙  我心飞翔

老板永远不能忙乱，要有时间思考

⒐ 条件反射策略

原理：一种感觉重复久了，人们会产生依赖

例：王老吉、古龙香水、农夫山泉

所有大牌香水，尤其男士香水更是这样，大牌香水都不香

分析健力宝案例

人开心是第一含量（例：赵本山）市场上一个企业能活下去，有印象，就这么关键！

⒑ 真诚策略

原理：人们最后被真诚打动（顾客接受、原谅真诚）

例：海尔（真诚到永远）

在中国出事儿，别讲理；不能和中国人民讲理，人民是用来爱的，顾客是用来爱的，激起民愤，国家必须办你！

小品牌（赚不到钱的）围着顾客转，必死无疑，（满足顾客，围绕顾客）；大品牌是让顾客围着你转

⒒ 激情、引发某种情绪！

原理：人们都想有生命力

例如：可口可乐

⒓ 外星人策略

原理：人们渴望奇遇（顾客渴望奇遇、刺激、新鲜）

例：我们要生生不息开创新的印象，传递给顾客清楚明确（朴实）的印象！

创新得有创新机制，经营企业就是经营印象，或者说客户接触点的概念，一切围着印象转，不断加深加强

⒔ 最耐用策略（不一定品质好，但抗折腾）

原理：永远有一群这样的顾客，如：捷达车

⒕ 安全

原理：人们用产品追求安全感

顾客最后拿钱就是因为放心或拿完钱后觉得放心

澳门葡京赌场和马来西亚云顶赌场就是顾客用来洗钱觉得放心！

公司能否降低成本，要根据公司要给顾客传递的印象来决定，经营企业，一切都是围绕印象转，（例：装修办公室）

用空间赚钱、用空间改变命运，围绕我们的生产方式及过程

现在感觉没了？依赖工具、方法、策略

最高领导人时刻要把握做企业的感觉，不断地培养自己的商感。

第一板块：理念

使命：（是公司的根本理念）公司为什么存在，公司存在为谁？为谁创业？为什么创业？

老板想做事业，员工想和老板做买卖！

制度是让员工的能力得到充分释放的理念？ 人不是什么时候都能改变的！商场与人生不存在平均值。

经营企业不能按平均数量，心性都会体现在理念上，使命上

有材（才）的人被有财的人使用！

理念能拉动力量，有用，能拉动三方的力量，

⑴ 股东、员工

⑵ 顾客

⑶ 国家、社会、政府

咱们的公司应该拉动谁？

⑴ 员工

⑵ 股东

⑶ 客户

企业里有问题就是老板虚伪，无数公司都没写为啥，拉动股东、员工

凡是在民间喊产业报国的大多消失了！因为国没报你嘛！

拉动：今年多纳50万（200万）税

理念——印象——势——机制

什么理念决定采取什么机制、决定你用什么样的势、理念决定印象、决定势、决定机制！

经营企业就是经营资本（资讯）

资本：包含人力资本、财务资本、时间资本、

经营时间、时空、空间和角度

想在自己不改变的情况下使事情改变是错到家了！

赚钱有两种：

大钱：未来

小钱：当下

经营之道在于让自己的公司值钱！

成功只需要三年、五年，失败是一件非常困难的事情。

做个好人要回收得十年八年之后，做个差的人能很快速赚钱，但消失也快，而且此生再没有机会！

一、    贴牌理论：

中小企业可以借鉴，但核心在于提醒你做自己的品牌！

这一块略具意思，但真相压根不是这么回事，沃尔玛的强大在于集中采购，年底返利，SKU全球信息库动态数据，高效的仓储配送及物流系统，加上占用供应商的资金进行资本运作！

例：沃尔玛，用10年的时间

6800   6500

赚500    4500

CAV  5000   4200

500       3800（3000）

这就是信用！

信用：有信，然后使用别人的资源、资本

给自己贴牌理论

二、    上大学理论（经营时间）

4年、5万  8万  是否愿意花4年，投资5万不着急，不要急于回收！

人最大的进步是和人打交道。

“本欲渡众生、反被众生渡”

三、    时间决定你是什么，时间（时空）能改变一切，不是经营出来的！

大老板都是历史学家，都把历史学通了！心无挂碍，远离颠倒梦想！

例：把衣服脱了，一丝不挂，画家；雕塑——一堆石头——人形——艺术品

北方乳液  4000头牛  15000头  打工的人没收获，养牛的成六千万

最大的成本是时间成本，最大的冒险是时间冒险！一生一件事都干不完！把一天变成十天，一百天！

经营企业终极就是让自己升值

两手抓：有法规武力/有感性

当企业有危难，需要暴利就暴利！以牺牲一个顾客为代价，救活整个公司，想常做就不能用轰炸式！

转变态势、老板出现的地方，就要让别人觉得不一样！

好好反省，日常带人哪里出了问题？是选用育留吗？

学了三天觉得值，需要你花9天的时间复习

吃饭VS消化=学习VS复习