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陈国兴:家居企业年末狠拼O2O 开打线上+线下营销战

营销管理

2016-01-20 8697

“我们的订金打9折，如果付款超过1万元，再打98折。”当记者前往广州一家欧派实体店时，销售人员即上来推销。
事实上，临近年末，各家家居家装厂商的活动却愈发热火朝天。“从衣柜等家具上说，最火的时间是10月、11月和12月份。我们其实对客户群是有划分的，10月份和11月份的活动，针对的客户群体是不一样的。10月份索菲亚针对高端客户进行了一场活动，11月份则针对刚需，我们12月份还有活动。”索菲亚营销中心副总经理、电商总经理周文明表示。
与此同时，家居家装O2O厂商活动也在频频推广中。比如，齐家网的“厨房节”“双旦活动”等。
“临近年底的用户基本上是处于装修收工期或者装修筹备期，所以我们也是在引导用户要做好装修前的准备工作，为后期的装修打好基础。”齐家网相关人士对记者表示。而记者发现，对家装O2O厂商来说，很多是线上和线下联合的活动。在这其中，关键点之一就是支付方式的摸索与推进。
线上+线下
今年年末，对于家装家居厂商来说，并不“冷”。除上述企业外，尚品宅配、家装E站等，都在年末进行相应的销售活动。甚至有的企业是多个活动同时进行。以齐家网为例，齐家网的年末活动包括“厨房节”“安住产品免费试用”“双旦活动”等等。
而本报记者发现，对于家居家装O2O厂商来说，这些活动大体上是以“线上+线下”同时进行的。以齐家网的厨房节为例，齐家网称：“活动期间……若齐家商城不是最低价，经网站核实，举报成功后网站会对被举报的商家做出相关处罚，让商家进行调价，并对举报的网友进行差价的双倍返还。”
齐家网相关人士表示，此次活动针对新客户、老客户都有。“齐家的客户群很大一部分是靠齐家的口碑进行传播的，所以我们的客户群比较稳定，同时也占据了上海市场的很大的比重。”
而这种O2O模式，以实体为主的索菲亚也在活动中进行推广。比如，索菲亚在天猫旗舰店推出的“欢乐周末购”活动，即为“网上领券，门店体验”的活动。
这一活动的体验流程为“网上领取优惠券——线下实体门店体验——线下订单生成——手机淘宝扫描订单——付款享受优惠券”。很明显，这一流程是希望利用优惠的手段将网上的客户，引入到网下的实体店中。
向线下蔓延
分期付款、注重售后点评、货比三家、提供免费设计……尽管艰难，这些网络上的新模式，却正在家居家装行业中蔓延。
“现在有好几个网站，都可以免费出设计图，然后再进行装修。”一位刚刚装修完成的人士透露，“有设计图和没有设计图，毕竟是不一样的。”
“免费设计”这一支付模式的改变，已经成为多家家装O2O厂商的宣传口号。比如，在近期尚品宅配在天猫的官网上，就在主推免费设计的宣传。
而实体店中的销售模式，也开始逐步改变。
记者拿到一份欧派家居的产品订购服务标准流程和一份宣传单中，也将“免费上门全屋家装设计、橱柜衣柜量尺服务”作为宣传的重点。
据上述标准流程显示，首先是“签订预订单、交纳预定金”;其次是“设计师初尺”，即丈量所需面积，与客户探讨设计方案并提供施工建议;再次是“设计师做方案”;最后是“复尺，签订合同”。在方案确定后，重新丈量，并按照设计图纸及复尺数据算报价。在这一步，才根据报价签订合同，并交纳合同尾款。
最终，无论是“免费大餐”抑或是支付方式的改革，这些厂商PK的是客户的体验。“便捷”是很多家居家装O2O厂商提到的重点。
“商家借助齐家钱包和齐家的业务系统，能够更快、更好地响应服务用户，真正做到了在一个传统行业中，充分利用到了互联网/移动互联网和O2O相关的技术与理念。”郑文军说。
他表示：“在适当的时候，齐家钱包也将向O2O服务业内的其他领域拓展。”

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