《狼性营销——成交为王》3天2夜训练营

各位亲爱的朋友：

在今天这样一个变革年代的背景下，我们从事销售职业的压力与挑战越来越大。我本人也从事了10年的销售，6年的销售管理，在推广公司的产品，也曾遇到过无数的问题与困惑。价格，质量，服务，客户关系，同行业竞争等这些是我们业务拓展的核心。那么对于一个销售行业的新人，对于一个急于拓展自己公司业务的伙伴，到底如何达成目标呢？在面对销售团队的训练上，有没有一套更加简单，快速的方法呢？我也结合自己的销售与管理经验，整合出一套系统的训练方法。在我给自己的销售团队上用这套方法，效果比较明显。也实现了我要在1年之内让销售新人成为拥有5年甚至10年老业务员所掌握的技能。

这一套方法到底是什么？到底是如何做到的呢？请你继续往下看。

为什么业绩不好

为什么我们很多朋友从事销售工作很长时间，可是呢，业绩依然不好。这时候很多人就抱怨，公司的产品质量不好，价格太贵，竞争太激烈等等。强调很多的客观因素。有没有道理呢？有，但是关键的是我们有没有从自己的角度来反思呢？我们的产品短时间能改变吗？市场是我们能够控制和左右的吗？竞争对手是我们能控制的吗？从自己来讲，只有一点可以改变，那就是改变自己。改变自己什么呢？销售思路与行为。

我们在销售中是不是以我为中心呢？在销售中，很多朋友过于强调自己产品或公司。其实强调自己产品及公司的硬件本质没有什么不对。关键的问题是这个只能一带而过。比如强调产品的几大功能，但你所强调的功能和顾客有什么关系？强调自己的公司设施，比如规模，设备等并不一定代表你的产品就有竟争力。我们往往从自己的角度来考虑，过于强调产品的“卖点”。可是呢我们有没有考虑客户需要什么呢？今天是一个买方市场，销售就是帮助客户去购买，不是单纯的卖产品，客户关心什么呢。客户只关心“买点”。

在销售中，很多朋友存在急功近利的想法，总是不停的拜访客户，一味靠自己的真诚去感动客户，没有去思考真正的原因是什么？今天我们都面临压力。特别队友销售人员，压力巨大，面对压力我们内心是否能够充满自信与平和呢？当我们与一个客户跟进后，最后还是没有成交，我们心里是怎么想的呢？是痛苦压抑呢还是分析原因？

这一切的源头在哪里呢？经过我多年的管理与销售实践，源自心态。这里我自己有亲身的一种经历。

艰难的业务，来自起死回生的触动和感慨

时间回到2011年11月17日，这一天，在连续等了三天，终于见到浙江某一大客户，也是下游行业非常知名的公司的采购总裁。经过半天的交流和沟通和真诚理解，让断续不力的业务再焕发风采，心中一块不安的石头终于落地。回想这也已经是8年来第三次业务中断后的开始了。当感慨之余，我没想到那天我与他心与心居然那么的贴近，感受到大企业的不一样文化，我也终于发出10年业务经历来真正难的的真诚，感恩心间。回顾自己10年来从事的营销历程，存在的一些问题，如今要很好的总结，如下文，当是对自己心智模式的一种磨练吧。

该客户一直是我负责管理，安排下属客户经理负责，但该客户太大，全权让自己下属经理负责是有风险的。在和他沟通中，他也真正把我当成很有诚意的商业伙伴，并一再强调做生意要回归简单。从他角度去思考，确实很对，因为营销就要做到换位思考，了解顾客需求。客户与我打交道的人员有不同角色，各角色所关心的问题是什么，一定要了解清楚。

回顾前后的业务挫折，仿佛就在昨天的故事

第一次，时光飞回2005年，在我及下属经理从2003年连续拜访30多次后（30多次是客户自己说的，看来客户心理还是有感觉的）。当时的真诚拜访，就凭这一点感动了他，终于产品使用的大门第一次真正的向我们敞开。但真正业务开始后，不到一年，大概半年多，该司下属一工厂就投诉我司产品使用中的问题，未能及时解决。其实当时客户在使用我司产品出现的一些问题不是很大，也是正常的现象。主要原因我司对客户反应问题没有及时响应。事后，该分厂一厂长也说了，关键我们作为供应商，对客户态度不够好，他说“哪怕我们把货拉回去，再换一批来也是可以的，哪怕还是一样的产品”。想想就是很有道理，在沟通中讲你把对方放在哪里？面对顾客，你把顾客放在哪里？你没有真正把顾客放在心上，对方就不会把你放在心上，再说我司产品并非独一无二。另外沟通中也强调“先处理心情，在处理事情”当时我确实没有悟出。此为一。另外，当时我作为区域经理，过于放权，导致该客户经理没有做好我安排的相关人员的公关工作。所以当真正有问题出现，谁来拯救我们呢？

第二次，当业务中断3个月后，公司原材料暴涨。此时该公司采购总裁来电询价，如果当时价格还是老价格，可以把业务恢复起来，而我没有答应。另外，由于我司产品为多组分，客户用后有多又少，大概需要再配一吨左右的货，当时我执意要涨价，结果客户也同意，但就发生一次业务。从此好比天各一方，没落天涯，心中无言以对。这次与他一起沟通，他说，虽然我作为销售经理，表面看起来是维护公司的利益，但实际上是害了公司，因为这么大的客户没有了。所以他的一番话对我也有深深得触动，那就是作为职业经理人一定多问问自己，为公司创造价值要从本质看，因为没有为顾客创造价值，顾客不给你机会，又如何谈得上为公司创造价值呢？所以他说，当时如果不涨价，会让他感到我们公司的真诚，说不定业务可以恢复。

第三次，在业务中断一年半后，2008年通过有多次沟通努力，开始再次试样我司产品，当时也是该公司大发展的时候，需要更多的供应商合作。更重要的是该公司的文化：包容和兼容，给供应商很多次合作试样的机会。这一次再次开始新的业务合作。但也是业务进行1年左右，由于客户更换我司其他规格产品，而现在产品不是以前曾报过的老价格。由于沟通失误，导致对方不愉快，业务再次陷入困境。

前三次的失败一直困扰在我，也一直不断的思考和总结，在与该司采购总裁深度沟通后，真正的领悟出我们的过失。在业务合作中，过于强调自我，没有暂时吃亏的心理，导致了失败。从中也折射出公司在大客户关系管理上的严重问题。由此便联想到其他失败的业务，比如曾有公司投诉，但没有及时更换。

作为公司的营销管理者，到底该如何与大客户共舞，管理好大客户呢？今后在管理上有什么是值得借鉴，公司在管理上要做什么样的策略调整呢？这才是要进行业务总结的关键。

第一，要真正落实以客户为核心的营销出发点，以终为始。一切结果有外向内看。要有长远的眼观。

第二，在大客户管理上，作为部门经理要作为自己的工作重心。不能轻易放权让下属全权负责，要定期做好回访工作。

第三，针对客户内部关键人物必须做好工作，一定要自己亲自负责，下属只能起个辅助作用。比如送货，办款，信息收集等。

第四，由于市场讯息万变，对客户反应的问题要及时处理，可运用以上方法。比如面对价格或客户要求，我们要做到真诚，具体来讲就是敢于吃眼前亏。关键时候要能说服自己的上司支持自己的工作，因为长远来看公司一定是收益的。

总之，在业务操作中，必须要真正做到真诚，才能换得客户的真诚合作，心换心，商业合作也是包含为人处世的情感。对客户真诚也就是对公司的忠诚！真正的业务其实是没有技巧的。

传统销售训练中的问题是什么？

今天的中国各位知道有多少营销从业大军吗？7000万人，从职业分布来看，是非常盘大的的人数。可是我们又有多少人在销售中受过销售训练呢？就算接受过，很多是从自己公司的业务主管或老的销售人员身上去学习，就像师傅带徒弟的模式，但并不专业。还记得我们上学的时候都爱好什么运动吗？有的朋友说篮球，可是如果没有专业训练过的篮球队和训练有素的篮球队比赛，又会是一个什么结局呢？所有我们很多朋友业绩不好，和我们没有专业的训练有关系。

我们再来看，今天的市场环境发生变化了。可是如果我们依然用传统的销售思路与方法，又会是什么结果呢？

第一我们来看看销售的本质是什么？在一次给一家保险机构的培训中，我也问了学员这样的问题。其实这个本质就是规律，就是道。我们做销售很久了，但很多伙伴却热衷与人脉，销售技巧，各种公共手段的应用。思路决定处理，认识本质规律也就是回归简单来思考。

销售就是创造顾客的价值。价值又是什么？价值就是顾客需要的一种满足。那么什么是需要呢？一般人都两种需要，精神和物质。好，认识到这点，我们就很清楚的知道顾客想要的是什么？

那么销售无非就是产品和服务。那你所销售的产品在顾客的价值链里面占多少的份额呢？决定顾客采购决策最关键的三点要素是什么呢？这个就需要结合行业和竞争来整合思考。比如我司目前的产品对于下游是辅助产品，下游企业单位成品为10000元，而我司产品只占其价值构成的1%，即单耗100元不到，各位想一想，我司产品价格对客户采购来讲不是最重要的因素。产品质量稳定性，差异化是客户第一要关注的。那客户为什么要杀我们价格呢？从人性来讲，这个压价是人的本性，谁都不喜欢接受别人给出的条件，而与我们接触的基本两种职位的人，第一客户老板，他就让你感觉他要征服你，这是心理所使。第二是采购者，他有需求，采购的产品不会对他工作有麻烦，还有压价让他在老板眼里看起来很忠诚并有工作能力。其实这都是需要的一种诠释啊。可惜实践中，很多的销售人员没有认识到这点。不是说价格不重要，但绝对不是第一重要！

在消费品或保险行业，我也看到这样的一种推广模式，比如“我们的产品其实不贵，你看一天才要1元钱，，，，等等”这种化整为0的思路。其实我个人是不认可的。因为没有立足于行业本质和销售本质来思考。我想大部分决定顾客是否买保险的不是因为你的销售话术。保险本质是保障，或投资。再比如化妆品本质是一种漂亮的追求和梦想，希望。这些是需要在推广产品前要思考清楚的。

关于本质上对需求必须了解。比如我做培训课程推广，我总是讲我可以为你企业做一些什么什么课程，可以帮助你达到什么什么。但我叩问内心，我了解客户的需求了吗？所以推广培训不要直接这样说，必须了解顾客的问题和需求。因为有时候你给的不一定是对方需要的。

第二提问销售技巧的遗憾

早在6年前，第一次接触并系统学习了SPIN大客户销售技巧，并有时也在应用这个技巧。但技巧毕竟是技巧，人人其实都可以学习和应用。这个技巧有人叫顾问销售模式，我绝对过于把技巧神话，本质上就是人的一种自然思维方式在销售提问时候的应用。目的主要是挖取客户的需求。一般在新产品或新客户上可以使用。这个也是根据顾客的成熟度来应用。应用的产品或行业还是比较广，比如工业品，消费品，保险产品等。但如果过于明显使用这个技巧的花给人花俏的怀疑，就真的有点卖拐的忽悠了。这个我认为在初始训练销售人员的时候可以应用。本质就是让顾客装入你预设的套套，无论书上说的多么好听，但我从一线的销售实践中对此感悟很深。顾问式的销售更多的强调给顾客提供解决方案并长期服务。面对成熟的顾客，我个人还是建议谨慎使用这个技巧，小心客户看出你的花招，那给人的感觉就是不真诚。

第三没有以终为始，由外到内

当我接触到这个观点时，也就是2011年参加中国培训师沙龙年会，当时是用在培训上，要从目的思考，以学员为中心。其实在销售上也是一样，我们都讲以顾客为中心。但真正实践做到的有多少企业呢？这个值得我们深思。为什么没有做到？

太多的经历花在强调销售员的考核，培训，技巧。而没有真正的调研和思考我们的客户，你在哪里，你需要什么？我能为市场做些什么？

企业的业绩表面是销售完成，其实没有内在业务流程，哪有真正的业绩呢？我个人的观点就是从外向内看，从市场导向企业内部管理和流程行为。不要过于推销和销售。这个观点其实在化纤行业得到宁波一大企业和福建某集团公司营销总监的认可。销售员疲于市场奔波，为什么业绩还是不好呢？因为内在的产品品质没有上去。真正的品牌不是靠销售员讲出来的，是靠企业做出来的。内部的技术创新，市场定位，差异化产品等必须要走到市场前沿。这个也就是以终为始的实践。

销售真的是从拒绝开始吗？

市场竞争的激烈导致各行各业拼命的在营销管理和销售队伍建设上做文章。但从实践来看，很多公司业绩在企业发展到一定阶段就很难以提升，很多的销售人员虽然很努力，但业绩仍然不够理想。很多公司在销售考核上做了很多的调整，但是依然触动不了销售人员的内心激情。这些现象其实在很多的企业是普遍存在的，特别针对工业品销售更是如此。

俗话说，思路决定出路。往往我们在营销中的实践和自己的思路是有关系的。比如市场经济的不断发展，营销理念从生产导向逐步转变为以市场导向。我们一切要从市场，从顾客的需求出发。不断满足和挖掘客户的需求。只有客户有真正的需求，我们才有交易的可能。面对当前的市场竞争压力和企业自身发展的迫切需要，各种销售理念层出不穷。比如销售就是销售自己，只有客户认可自己，才能认可产品；销售就是为自己的产品寻找独特的卖点；销售就是卖客户喜欢等。其实这些都是很多的销售实践总结。但我们必须要认清这一的一个背景，任何的思路和行为的成功都是有一定的市场背景。正如管理学中强调管理无对错，管理要强调情境一样。所以我们在应用的时候一定要结合自己和企业，市场的现状来思考。销售的理念如此种种，关键看我们怎么样去思考，在什么样的背景下结合应用。

有的朋友说销售从拒绝开始，关于这一说法，其实我很多年前就接触到这观点。当时的我，只是一个公司的小小业务员而已。我也很认同，特别是自己的销售实践中夜深深的体会到这一点。因为100次的客户拜访，至少95次是无效的。客户对于我这样的一个无名小辈的拒绝那是很自然的事情。正由于有这样的认识，所以我的销售心态也一直很好。我也在无数次的客户拒绝后不断的思考不断的讨教，从一名小业务员逐步成长的公司的销售管理者。回顾多年的营销历程，我还是很感谢我当初接触到的这句话：销售从拒绝开始。

客户为什么会拒绝你，这还是要具体分析的，有时候是因为产品问题，有时候是因为关系问题，有时候是因为我们推广方法不对，比如客户有需求，但我们不知道怎么样让客户知道并对我们的方案感兴趣等。有时候是我们本身的形象导致客户的不信任。有时候是因为所接触的人不对或客户的行为习惯导致等等，原因是很多的。

今天，当我自己从管理者和培训者的角度再来回顾和思考，特别是在一次和新招销售员的沟通中，我忽然感觉到这种理念中所存在的问题。特别是现在的市场竞争已经不允许一个销售员慢慢的成长，竞争已经不允许企业稍微有喘息的机会，战场时时刻刻是硝烟弥漫。你前脚离开客户办公室，后脚就有我们的同行跟进拜访。另外今天步入职场生涯的更多是80后的新生代，面临人生的压力和职业的困惑已经远远的超过我们70年代人。所以在这样的背景下，一个新的销售员如何快速成长，如何获得业绩也必须成为我作为管理者和培训师的思考。那么销售真的还是从拒绝开始吗？销售还能从拒绝开始吗？我们还有时间来等待或跑得过我们公司的要求和我们的竞争对手吗？

假如有一套系统的方法快速的训练销售人员，假如有更适合现在市场的营销理念来指导销售员的工作，那将推进销售的进程，减少被拒绝的机会，销售不是从拒绝开始。我认为销售是从了解客户需求并积极提供我们客户期望的对策开始。一开始我们接受了专业的培训，知道怎么样挖掘客户的需求，怎么样谈判，这样我们少走很多很多的弯路。这样可以减少被拒绝的机会。

决定销售业绩的因素很多，有市场，竞争对手，环境，产品，人员等因素。销售的理念只是一种基本的出发点。提升个人的素质和技能也只是其中摸一个环节。我们要做好销售工作必须要把企业置身于市场环境和企业内部环境这样的背景下来思考。给予自己合理的定位。无论怎样，我们改变不了环境，但我们唯一可以做的就是改变自己，适应环境。那就是自身学习和反思。我们要善于总结自己和他人在销售中好的做法并应用。

    今天我们不能再总以销售从拒绝开始来安慰自己，只有用正确的思路和方法来指导，训练自己，我们才能更快的优秀并成长。唯如此，销售才会更精彩!

   所以说，销售不是从拒绝开始，销售的训练一定有方法。到底是什么方法呢？今天的销售培训很多，我也参加过一些课程。可是很多的课程听听激动，想想感动，在实践中却怎么样呢？没有行动。为什么呢？销售训练系统是要落地的，如果再实践中不能应用，那是训练的课程有问题。因为今天我们每一位伙伴如果来参加学习，一定是想改变自己的。怎么样来改变呢？单纯的心态激励有用吗？或者单纯的一些销售技巧就算有用，但我们没有了解背后的基本规律，也很难做到举一反三来应用。因为今天我们面对的客户都是比较成熟的客户，我们有时候使用的技巧客户也知道啊。所以我认为销售训练系统必须是三位合一，即我们的职业素养，掌握的营销知识，销售的技能。

《成交为王》中能学到和悟到什么？

成交为王训练营，你能学到什么呢？第一我们的心态会影响我们的行为，导致最后的业绩。心态要积极，每一个人都知道，而且心态的塑造不是靠老师说，不是靠老师来教。我们提供的训练营就是自己感悟的过程，自己回归心灵思考的过程。我们的训练导师蒋观庆老师会结合自己职场的成与败的经历与你共同分享。成交为王第一步是要塑造我们的阳光心态，因为面对的竞争压力都很大，我们面对每一次的挑战只有充满自信，我们才有可能实现，才有可能用我们积极的状态去影响去感染我们的客户。因为谁也不愿意与一个没有热情没有自信的销售人员去打交道，情绪会传染的。

第二，我们自身的素养也非常重要。有时候我们的产品很好，可是客户就是不买，可能是自己的信任度除了问题。在成交为王系统训练中，我们会学习并训练如何塑造我们的信任度。包括我们的外形，我们的声音塑造，我们的礼仪等等。在于客户沟通时候，如何更能清晰的表达呢？这个也是很重要的。

第三销售人员其实也是一个管理者，我们如何管理好自己的时间，很多销售人员不喜欢也不善于做计划，不善于安排每一天的工作，不会写一份好的工作总结。如果这方面加强，对我们的职业发展也很有帮助。我们的训练课程中会把蒋观庆老师多年研发出来的一套时间管理办法与大家分享，简单实用。做好了这点，我们就不会感觉到压力很大，会有成就感。计划每一天最最重要做的一件事，一年就会有360件，我们的成就感和幸福感就会到来。

第四如何了解客户的需求，为客户提供最好的解决方案，也是本训练的核心。客户说不需要，是他真的不需要吗？我们训练营会用一套简单好操作的技巧告诉你如何掌握和挖掘客户的需求。因为人人都有需求。无论是物质需求还是情感需求，无论是业务需求还是个人需求等等。

第五，如何做好客户管理，与大客户共舞呢？我们传统的做法是什么？吃，喝，卡，拿，要。有没有用，有。但是你会的招数，你的同行一定也会。往往过于依靠这样做法，对自己，对公司，对客户都是一种伤害，什么是新型的客户关系呢？如何来做呢？本套系统课程让你学会如何在新形势下，如何更好的花小钱做成事，并让竞争对手难以攻破你的防线。

《成交为王》系统又是如何保证效果呢？

在整个训练前期，我们会向学员征集自己的销售中的困惑，编成案例。利用课程进行情景模拟与研讨。这是其一，有针对性。在整个课程研讨中，也充分发挥组织学习的作用。因为今天您遇到的销售问题，可能其他的学员曾经遇到过，他又是如何解决的呢？大家参与来分享。最后由老师给出思路和具体的对策，并课程现场来演练。比如针对客户的价格异议，针对催讨货款，针对客户投诉，针对如何搞定客户关键人物等等。其二要保重这套系统在学员学习后应用，就一定有销售系统的工具。这也是很多的培训效果不能得到保证的原因就是没有工具落地来配合应用。具体是什么工具呢？在课程中会采用工具进行大量的演示与模拟，让您在学习结束后能够结合自己公司的销售来应用。比如在讲到销售技巧时候，可能您也学习过，如何判断客户的性格，如何了解客户需求，如何提问题？我们这套系统就是把这些我们要与客户沟通的内容与流程进行工具化，图形化。让您一看就想学，一学就会，而且很简单，愿意去用，一用就能快速抓住客户心理，快速获得每一次拜访的沟通主动权。并能再拜访中快速的与客户调整到一个频道。其三当您学习完这套系统后，我们口才前线训练机构的营销专家将给与您支持与辅导，让学习从课程到实践，让你没有后顾之忧。这也是我们这套系统的最大的优势，与一般的销售训练不一样的地方。

大家都知道英语培训的关键是要大声读出来，那么销售训练的关键又是什么呢？必须是大量的演示与练习。在课程中的练习是第一，那么有的朋友会说我平时比较忙，哪有时间练习呢？其实每天只要您10分钟时间抽出来就可以，连续坚持90天，我们的技能就会成为一种意识，就会内化我们的心中。

   当然，为了帮助学员效果，我们队每一次的学习都有一些规定。第一每一次小班开课，学员人数控制在20人，这样保证每一个人在这3天2夜有有大量的练习与参与，并与自己的行业紧紧结合。第二这套系统与我们口才前线其他训练课程一样，终身免费复训，课程每一期会增加10%的创新内容。保证你在复训的同时又能学习到新的内容。这点也是我们口才前线的又一大特色之处。

   各位朋友，改变就在一瞬间，还犹豫什么呢？快快加入我们的训练营吧，开课半天，如果觉得没有效果，我们全额退款和您的路费!