营销微咨询课程流程（技能板）

——课程第3次升级版本

再次升级课程，原课程不动，按照第三次的新思维重新全面设计课程。

一，课程前期准备

1，内训课程从需求开始，但前期要有标准的模块，比如销售流程，技能，心态，思维。模块后再根据客户问题调出来整合成课程大纲。并设计成课程。

已经在做：销售模块重点，添加，修补，完善。每一个模块都必须是实战的。

2，课程诊断

（1），从前期学员中了解销售问题，并设计案例，这样有实用性。案例展示并运用销售原理来说明。要结合客户行业，多讲这个行业的案例。

要求：你的一个成功发展关系，并了解客户需求，最后成交的案例。或你认为正在业务受到阻力的案例，请描述出来，大概500-800字左右。要求具体产品，对象，时间，客户的异议，需求点，竞争对手与客户合作的情况等。

（2），运用销售问卷表：开心和遇到的挑战来收集学员案例。并作为课程案例素材

（3），课程前如何了解这个行业：网上查，行情，销售产品的关键环节，影响因素。

（4），根据企业设计情境案例来研讨，比如用过的《虎口夺单》

3，课程设计

(1),深度：核心部分要有细节关键技能点，大纲要延伸到6级。能够在实际应用中贴身短打。

(2),高度：最高的高度就是能够简单到让学员能够举一反三.

其实以上两点可以用8字来诠释：方向，结构，流程，标准。方向与结构为高度，流程与标准为深度。细节与应用是课程的最高境界。

二，课程呈现

¨         授课方式：全程采用引导技术授课，为什么？

销售培训不是灌输给学员知识和技巧，很多学员都懂，销售培训是导学员的问题，研讨，并一起总结出规律，不是按照你的内容单向传输给学员。运用引导式授课，不要直接告诉学员怎么做。在学员演练后要问他自己的感觉是什么？演练后问各自扮演者的想法，并问扮演客户的学员，你想的是什么？你希望对方怎么做可以了解你需求和激发你兴趣点呢？

学员基本技能都有，实操不必你差，一定要做好引导。基础的技能本身基层员工他们都具备，除非新员工。所以只是讲些常见的，你必死无疑啦，一定要结合学员问题与案例来设计。否则学员说，这个我知道，哪个我也知道，我也会用，还有的说，我懂这个道理，但不会用哇。

比如：客户异议部分

1，大家在销售中遇到的异议有哪些？针对比较突出的进行总结，再问大家是如何解决的？

2，分析讨论解决异议存在的问题和异议的原因

3，总结出应对异议的规律和方法。很多异议是自找的。因为你不了解需求就推广，没有激发客户需求就谈价格。

¨         逐步引导：为什么要做微课程

运用图片，说明传统培训与微课程的区别。找一张传统武术，再找一张散打图片对照。（开场运用）怎么学部分融入。

¨         设计与演练呈现方式

       第一演练，第二看录像点评并分析，第三改正正确的方法。

（一），开场收集

n         开场引导参考内容

1，  人生有两种活法：1、辛苦一阵子，幸福一辈子；2、幸福一阵子，辛苦一辈子；我选择的是前者很多人的人生都是在走0到1的过程，一生也没有突破。

2，销售无时不在，无处不在。当一个娃出生时候，销售就开始了，他哭啊，为什么？引起你的关注啊，再他妈怀里10个月了，想见亲人呢。抱怨怎么这就才出来。当你学习时候，要竞选班干部，一样要销售，获得老师任何，同学的支持。当你工作应聘一样，如何让对方信任你并采购你为他公司服务呢？要不要展示自己呢？

3，销售从拒绝开始吗？（引发冲突，问题，并分析，总结，引导）

（1）客户拒绝10次以上请举手，有从没被拒绝过的也请举手？问有人说销售从拒绝开始，你认同吗？（互动）你为什么认同?

（2）客户为什么拒绝你？搞不清楚原因，最后死了都不知道咋死的？

（3）销售不是从拒绝开始，是充分准备设计，了解需求开始，成交成为一种自然的结果，成交就是10月怀胎的结果，顺产。

（4）怎么样顺产呢？并引入主题：销售流程，步步为赢——打造专业流程

n         案例现场征集，现场对案例筛选。现场对案例的难点进行梳理与设计

大家平时听过类似的课程吗？都是怎么讲的？收获如何？你们认为怎么样讲会更实用？这是课程开始的步骤

（二），找到主题与方向：问效果与难点

有解决工作中实际的问题吗？销售用四点总结最难的环节？每个环节开始征集案例，就是开始引导大家销售过程中的四大难点。然后用案例说明，然后统计归类。案例取之于民，用之于民。来源学员，最后回到学员中。

（三），设计与演练

老师引导，学员参与开始从不同的角度设计。最后把每个小组或者个人做的素材进行总结与梳理，引导到一个相对合理的流程，进行固化

注意：2天课程一定有重点，课程中去设计方案最重要，结合学员的问题点来做。这样2天下来对学员帮助最大化。否则点太多，又没有深入训练，是没有效果，这就是过于理论。比如大家哦度知道需求导向，但如何去探寻需求呢？

（四），分享，总结与梳理

1，  小组分享

2，  小组点评

3，  总结

三，作业布置与设计说明

1，  作业与开场引导学员的困惑是对应的，是与学员利益相关的，大家自然会参与进啦，去完成作业。

2，  期间要多运用ORID模式来引导。课程本是也是激发痛苦，并给予快乐的过程，与销售一样。当然，痛苦是学员的，快乐是学员与老师共同总结完成的。

3，  客户拜访效果是设计出来的，所以一定要多练习，多写作业和拜访前的设计，预演未来。

4，  课程现场后第一天晚上要写文案，这里要给出学员方向和结构，具体内容有学员完成，第二天再来讨论，演练，总结，形成模板，套路，实战才可以用啊。

原理：把课程设计成游戏，把游戏设计成课程的互换教学

四，复训与回炉研讨

1，  作业演练

2，  销售手册设计

课程不仅仅是给到销售员的技能训练，更注重解决销售问题的思路，方法，工具。让学员能针对销售问题举一反三来解决。

 在下：专注营销微咨询与整合训练

让销售成为快乐和创造快乐的职业，让销售成为受人尊敬的职业！