营销的本质在于资源与目标的匹配，担当主要角色的市场经理们，自然需要很强的运筹与协调能力。运筹，主要对事。工业品市场经理，要把握外部的价值链和内部的利润链，就能初步达成运筹帷幄的效果。协调，主要对人。工业品市场经理，在充分理解内部依赖、外部依赖后，就能主动地与其他部门协调，促成一个个临时组织，推动一对对项目开展。很多时候，甘愿做配角，光环给别人，烦心事自己一肩独挑。 　　对于工业品准市场经理而言，叶敦明认为：营销意识重于方法和工具，协调能力优先于市场策划和管理能力。不少市场经理新手，嘴里高嚷着实用、管用的口号，一门心思学工具和方法，抱着一股速学成才的投机心态。殊不知，营销本身不是段子，它是一种看待客户价值的哲学观，也是一种经营客户、经营人生的思维体系。正如人生没有捷径，营销必须从根子上学，而营销意识就是这个根子。 　　协调，是市场经理的基本工作方式。好的市场经理，要学诸葛亮，市场做的成功时，会把功劳体面地让给他人，自己笑看云卷云舒，收获一份人际融洽、一份别人发自内心的认可。协调，对于能力超强、喜欢独来独往的市场经理而言，需要一个痛苦的适应过程。叶敦明建议，即使你是一头狼，也得先把尾巴夹起来，披上羊皮，快快乐乐地与群羊共舞。然后呢，你就要琢磨如何带领他们战胜一群狼。想做头狼，就得如此。 　　1、协调即以灵魂为中心，就是抓魂 　　启明星市场经理第一期学员马兰，如是写道。而且，她还给出了狭义和广义的两种理解方式。狭义地理解，协调就是对内部单元特质（人）的理解，方能因材施教。广义地理解呢，协调就是对外部单元（即部门、组织等），借助一切可以借助的力量。有了理解，就要有行动。她认为：制定流程并设置管控，才能把软性的协调工作，变成一个生态融洽、活力四射的高效组织行为。 　　尽管马兰没有系统地学习过工业品市场营销，可她一直都在踏踏实实地干。而且，人性的经营，每个有心人都会是高手。她提出的“灵魂”二字，就是一种很实在的做法。叶敦明认为，纲举目张是协调的大手笔，它的确需要洞察事务的内在，紧紧抓住事物之魂。以心换心是协调的春风化雨，以帮助别人成事的心态，协调就能成大事。 　　2、协调，是达己达人，是人性的经营 　　这是启明星市场经理第一期学员张瑜洁的理解。她从洞察人性、商务礼仪、换位思考开始说起，然后，也提到了对内、对外的流程，好的流程成就高效率。最后，人格魅力（诚信，赢得互信）、最终达到自我实现、共赢的局面，是协调能力达到至高至远境界的一种内外在标志。 　　先做人，再做事。若是从人性善的一面去理解，还真是这么回事。做人，是态度、价值观和使命感，是大道；做事，是专业、方法、技巧，谓之器。道器之分，孔子已经说的很透了。 　　启明星市场经理第一期学员，我不敢说你们能实现黄埔一期的那般传奇。可每一节课，每一次互动，每一个交流的眼神，叶敦明都切切实实感受到你们事业的渴求、成就自我的强大愿望。青春的脸，总是洋溢在我的面前。我，也找回了自己的年轻时光，感谢你们。愿千手观音护佑你，愿如来神掌眷顾你，愿海阔天空启迪你，更希望你们的协调能力，会伴随市场经理的征程，从一而终，不离不弃。 　　叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。