文/赵文德

1、优秀汽车销售员应有的十个技能： 1、对客户进行深入的需求分析 2、与不同类型客户进行良好沟通 3、熟练进行产品介绍 4、熟练开展试乘试驾 5、自如应对客户杀价 6、灵活应对客户异议 7、自如影响客户心理 8、适时激发客户的兴趣 9、引导客户思考的方向 10、与客户建立良好的信任关系。  

2、优秀汽车销售员应有的十个知识： 1、主要汽车品牌及特色 2、基本的汽车构造和工作原理 3、汽车市场环境及销售趋势 4、产品的目标市场及客户 5、产品的卖点和缺点 6、产品介绍的销售话术 7、竞品配置和优劣势 8、每样配置给客户带来的好处 9、售后服务政策 10、购车有关税费及保险和贷款计算。 

3、优秀汽车销售员应有的十个心态： 1、强烈的企图心 2、相信汽车销售是个好职业 3、相信自己一定能把车卖好 4、认同公司的销售政策 5、勤于在工作中学习总结 6、对所销售的产品有信心 7、目标明确并贯彻到底 8、不轻易放弃任何一个客户 9、热情付出肯定会有所回报 10、相信销售成功关键不在销售本身。 

4、销售员：“您原来开的是什么车？”客户：“我原来开老板的奥迪A8。”销售员：“豪华车型呀，那我不能给您试乘试驾了。”客户：“为什么？”销售员：“您开惯了几十万的车，我们这车才十几万，您会挑我们毛病的。”客户：“我保证不挑你们毛病。”于是，试乘试驾过程中，客户一句挑剔话都没讲，很满意。 

5、当客户抱怨产品的时候，销售员不要着急，但要在心里面有个清醒的认识，客户之所以有抱怨，在很大程度上是因为他的心里有一个参照的满意产品。当实际使用的产品与参照产品有差距时，就会抱怨。所以，聪明的销售员要善于摸清客户的参照产品，尽量降低客户的期望，从而把抱怨消灭在预防阶段。 

6、销售员在把新车交付给客人时，应该耐心的花十到二十分钟培训客户如何用车，如何保养。因为客户在用车的过程中，一旦车辆发生了故障，首先想到的是产品质量有问题，很少认为自己使用操作不当，也很少承认自己不会使用。世界上有谁会主动认错？ 

7、会卖衣服的高手，会在客人挑到满意的衣服后说：“您真是好眼力，挑到一件那么合身的衣服，穿在您身上简直就是为您量身定做的一样。这是刚上市的新款，卖的比较好，只剩下最后两件了。”客人问价格，他会回答说：“这个款式的衣服比较紧俏，价格有点贵。”之后，客人就会莫名其妙的愿意花高价买下它。 

8、急于出售的产品总是卖不起价，甚至要赔本做买卖。比如，印度卡纳塔克邦家庭总是急于把女儿嫁出去，平均每个新娘的嫁妆相当于新娘家6年的收入，一般要50致100万卢比（1980年）。同样，销售员在销售时，如果急于求成，就容易在价格谈判时处于被动，如果显得产品紧俏，不愁卖，那样反倒可以卖个好价钱。 

9、深圳恒永业汽车销售公司有一个销售员很厉害，她有一种能力，能和每一个她接待过的客户之间找到5个以上的共同点，她发现，只要和客户有5个共同点之后，就能让客户接受她，而且能建立起较好的信任关系，在这种关系基础之上销售的车子，价格都要比别人高，而且客户还非常满意。 

10、为了防止在价格谈判中客户没耐心，聪明的销售员应该问客户三个问题：1、您喜欢这车子吧？2、如果价格合适你会买这个车子吧？3、您希望获得更多的优惠吧？如果客户都给了肯定的回答，那么接下来就要告诉他：“请给我1到2个小时，让我去帮您争取”。销售员也就获得了1到2个小时慢慢折腾客户的时间。 

11、王老师去买房，在看房的时候，售楼小姐问：“先生是做什么的呀？”王老师说：“我是做培训的。”售楼小姐两眼放光：“培训师，哇！很有钱的！我们公司请过好几个培训师给我们讲课，讲一天都收3万块，而且他们自己说都住的是200多平米的大房子。”王老师后来就买了个160平米的房子。 

12、销售工作就像睡觉，工作搞不好的原因都跟睡觉有关：一没关系，象寡妇睡觉，上面没人；二不稳定，象妓女睡觉，上面老换人；三不团结，象和老婆睡觉，自已人老搞自已人；四没经验，像初恋的情侣睡觉，总找不到关键敏感点；五没能力，像太监和老婆睡觉，心有余而力不足！  

13、聪明的销售员要千方百计的让客户记住自己的名字，因为让客户记住你的名字很重要，而且你的名字也非常值钱，越多的人记住你的名字，你就越值钱。要不然，为什么名人的出场费都那么值钱呢？所谓的名人就是他们的名字被很多很多人记住的人。 

14、在销售过程中，销售员在价格谈判时一让再让，不仅不会得到客户的信任和满足，反而会更加得寸进尺。因为喊贵是每一个消费者共有的习惯性行为。一部车子，喊9万嫌贵，喊8万嫌贵，喊7万还是嫌贵。既然无论如何都被客户嫌贵，为何不只报9万？如果他真喜欢这车子，只要销售员HOLD住了，该买的，最终还是要买。 

15、优秀的汽车销售顾问不仅要能够让已经买车的客户成为你的销售员，帮助你推荐新客户，而且还应该让尚未买车的客户成为你的销售员，帮助他说服他周边的人同意他买你的车，甚至培训他，以让他去说服别人一块来买车。如何做到呢？优秀的销售员也是一个优秀的培训师。 

16、这种奇怪的事情居然发生在我身上！一直想给弟弟买个房子，礼拜天看好了一处房子，虽下了订金，心里还在犹豫。跟同事说了之后，他们一个劲的说这个房子不好，我不该买这个房子。听后，我竟然极力的为自己的选择而辩解，不断的说这个房子的优点，强化了对它的喜欢，现在居然更加坚定的非这个房子不买了。 

17、从2000年以来，中国的车市增长有周期性，每4年为一个增长周期，在周期内，两年高增长，两年低增长。依此规律，在2011年和2012年已经经历了两年低增长，那么估计未来的2013年和2014年都会迎来一个较高的增长，估计在10%到15%之间。 

18、把展厅样车卖掉的话术：跟您说实话吧。展厅的车辆就像是我们店的面子，是形象代表。先生您也是做生意的，不是好的东西您也不会拿得出手给别人看吧？买家具的人，懂行的都会直接要样品而不要仓库的，能做样品的绝对是好东西。所以您刚好能买到一部我们展厅的车，其实是赚大啦！ 

19、春节前推荐销售话术，如果客户暂时不买车，可以说：大哥，我看您就是一个爽快的人，怎么一下子打退堂鼓了呢？如果您今天没有定下来的话，相信您春节的生活和去年一样，没有什么变化，如果您买了，您的春节一定会与众不同，也许您就可以和家人一起开着车走亲访友，其乐融融了，是吧。您喜欢那种颜色呢？ 

20、现在的消费者太强大了，在购买之前他们会在百度上搜索10遍，在论坛上查看评价10遍，再问10个身边的朋友的意见，然后再货比10家，在互联网如此强大的今天，这一点他们做到了。他们的信息获取能力和解读能力怎能是一个小小的，入世未深的年轻销售员所能比及的？在这种情况下，销售就是高手过招诚者胜。 

21、在营销中，对产品的定位是不是也应该考虑三个角度？第一：产品的真实现状；第二：产品在消费者心目中的应该认知；第三：产品的在消费者中不该产生的社会认知。然后从这三个角度出发，找到互相之间的差距，那么定位的策略也就自然而然的产生了。 

22、客户的承诺是否有效，取决于以下五个条件的满足程度:一 是否有第三者在场，二是否有权威人士在场，三 场合是否庄严正式，四 是否主动承诺，五 是否无诱惑条件下承诺。

 23、同一个品牌的汽车，在不同的店里也可以卖出高价，但是在很大程度上要取决于4个方面：一是形成市场垄断；二是形成产品差异；三是与客户建立良好的私人关系；四是准确判断客户的购车欲望并采取针对性议价策略。 

24、在展厅销售中，男性销售员和女性销售员的侧重点是各有差异的，一般来说，男性销售员应该注重提高在客户心目中的可信度，可以通过提高专业力获得提升。女性销售员应该注重提高在客户心目中的可亲度，可以通过与客户培养良好关系获得提升。 

25、同时出现这些行为的客户，不太可能买车：1、东张西望到处溜达 2、对价格不敏感，装做不差钱 3、说话中出现较多的专业名词或术语 4、不表现出对特定车型的喜好 5、只在车子周围转而不触碰车子任何部位 6、不太配合销售员互动邀请 7、目光不敢直视销售员 8、回应需求询问时含糊躲闪 9、没耐心听产品介绍。 

26、出现这些行为的来店客户，十有八九会买车：1、询问优惠政策的具体内容；2、在洽谈桌上洽谈20分钟以上；3、在座椅上体验车辆空间；4、多次试探销售价格底限；5、愿意接受销售员提供的服务；6、主动索要销售顾问的联系方式；7、与销售员斤斤计较的讨价还价；8、2个人以上同时来店；9、来店2次以上。 

27、什么是从众行为？夜深人静的时候，我家宝宝一哭闹，楼上楼下的宠物狗就跟着起哄，然后隔壁另一栋的狗也跟着起哄，接下来别人家的孩子也被吵醒了，也跟着哭闹，没几分钟，整个小区里面狗叫声，孩子哭声，搅和在一起，热闹非凡！ 

28、如果我们把人与人之间的关系分为两种，一种是商务关系，另一种是私人关系。可以发现，商务关系往往是建立在商业利益的基础之上，这种关系一旦脱离了利益交换之后，就会自然终止，在时间上，存续时间较短。而私人关系则存续时间更长，表面上看，这种关系的商业利益味道更轻，但是长远来看，回报更大。