课程目的：大家都知道一个企业现金为王，尤其是在今年大的市场经济环境不好的情况下，任何一个企业都面临着催收账款的事宜，很多企业因为账款没有及时回收，导致企业经营举步维艰，更甚者有些企业因为账款没有回收回来而导致破产，如何有效高效的催收账款是我们每个企业每个人都应该引起重视的大事，因此本课程旨在为你提供一个解决问题实际可操作的技巧和方法；

招生对象：企业中高层销售管理人才及销售人员和销售相关人员；

授课时间：9:00-17:00两天（12小时）

授课形式：案例教学+老师讲解+录像视频+课堂互动+现场演练

课程大纲：

一． 树立正确的销售回款观念；

销售是交出东西给对方,

回款是换回东西给自己,

销售与回款合起来就叫交换.

只交不换是傻子,

只换不交是骗子.

2.没有回款的交易是残缺不全的

二．为什么不回款?

供货方

经销商:

三．不回款的严重后果

供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。

经销商“挟天子以令诸候”。

营销员“赔了夫人又折兵”。

经销商倒闭走人。

营销员携款潜逃。

四．四种态度

消极导向型

销货主导型

回款主导型

战略导向型

五．处理回款问题的原则

1.坚定不移地奉行现款现货的原则

2.坚守事前催收的原则

3.回款催收不是一个的人的事的原则

六．如何做好回款工作?

使自己的产品成为畅销品。

给经销商的利益放在明处。

提高对经销商的服务质量。

重视客户资信调查。 

回款工作制度化 。

七．应对客户拖延借口 
债务人的种类及个性分析 
分组现场演练：如果你是债务人 

常见客户拖延借口及建议解决办法 
客户拖延的征兆 
聆听客户反馈 
角色演练：应对客户借口情景模拟 
八.标准收款步骤及技巧 
建设与管理你的收款团队 
标准收款流程 
收款中的POWER法则 
若干成功收款案例分析 

九．回款技巧

理直气壮

额小为妙

条件明确

事前催收

提早上门

直切主题

耐心守候

以牙还牙

不为所动

缠缠缠

求全责备

辞旧迎新

无款无货

诉诸法律

功成即退

十．百战不殆的实用收款技巧 
常见客户拖延借口及建议解决办法 
客户拖延的征兆 
角色演练：应对客户借口情景模拟 
PK心理对抗表/N种收款应对技巧/收款“无间道” 
视频：案例点评 
标准收款流程 
收款中的POWER法则 
若干成功收款案例分析 

附件：

游戏:屠龙刀与倚天剑

一项任务

回款计划

完美销售主义者-----回款至上

彭氏七字要诀催收账款

【师资简介】 :彭小东导师

全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告媒介行销培训导师；

品牌竞合力创始人暨切割领导力艺术创始人兼总教练；

2014年-2015年《不懂行销力，如何当领导》，《一本书读懂大数据营销》当当网，京东，亚马逊等畅销书作者，

2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍，

2009年音像制品《炼就广告媒介销售CEO》，《狼性广告传媒团队绝对行销力》总裁网最受欢迎的行业专家和最受欢迎讲座前一位，

2010《CEO的危机管理训练营》连续三年名列清华远程教育网 "前沿讲座"最受欢迎企业管理专家和营销专家以及最受欢迎讲座前三位，

哈佛商业评论，OWMO全球传媒观察，世界经理人，世界咨询师，世界企业家，价值中国等多家知名传媒专栏作家，特约撰稿人已发表专业文章超过500篇;

清华大学继续教育学院、北京大学高管研修班、武汉大学深圳管理研究院、上海交通大学MBA班、中共四川省委党校等特邀客座教授，

中国移动，中国联通，中国电信，中国邮政，国家税务局，国家电网，农商银行，海尔集团，江淮汽车等常年特聘培训导师，

北京人民广播电台，河南电视台，香港卫视，新浪乐居，易车网，新华网，佛山电视台，镇江文广集团，宿迁报业集团，环球杂志，亚洲户外等高级行销力顾问，

全球顶尖卓越企业和专家交流分享现已服务知名企业超过上百家，在业界取得高度赞誉与好评，获得各种奖励；

中华广告媒介行销力研究院院长，行销力国际教育集团、竞争力国际控股集团联席、新东风户外广告传媒有限公司、行销力网，Media Unbounded媒无界网，中国广告媒介行销网创始人董事长，

【客户评价】

   彭老师的课程很系统，逻辑思维清晰，更有深度广度高度和力度!

                                            -------重庆新女报社总编辑    左建中

   彭老师的课程非常精彩，我们报纸也感到了自身的危机，我们也要积极的应对市场竞争，彭老师给了我们很多启发和有效实用的帮助!

                                             -------海南特区报副总编辑    史莉萍

   新的形式新的市场以及新的客户需求每天都在发生着变化；彭小东老师的课程很有霸气和气势；不但在广告媒介行销，在广告销售和传媒策划上都很有自己独特的见解，领悟，思考和创新；

                                      ------北京人民广播电台广告经营部主任  边建

   彭老师的《财智密码》对我们很有帮助,我们集团公司中高层管理听了以后感触很深.特别是管理员工的技巧和对人才的观点比如新员工进入以后最多只能给五十分,随着表现再加分,而不是一开始就给一百分,那以后就只有减分了等！

                                            ------三友集团行政总裁  李子明

   彭小东导师的《执行力和危机管理》课程寓教于乐，风趣幽默，深入浅出，课堂气氛轻松，导师大量的实战案例及工具分享和演练对我们帮助很大！

                                                        ------黑龙江农商银行

      彭小东导师的《品牌竞合力》课程太震憾了，令我们非常激动，知道品牌对企业对个人真的非常重要，彭小东导师生动系统的讲解，风趣幽默的语言，深入浅出的道理，尤其是一系列的工具使用，真的实用，实效，实操，真诚感谢彭小东导师！

                                                          -----中小企业家协会