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江猛:销售老师江猛:为下一次成交埋下伏笔:看到客户不悦要及时撤退
2016-01-20 47998

《换一种思路做销售》--江猛老师分享

7、为下一次成交埋下伏笔:看到客户不悦要及时撤退
在拜访过程中,客户经常会因话不投机或其他有分歧、有争议的问题产生反感情绪,决绝购买。很多销售人员在处理这类问题上往往采取了极不恰当的方式。也许是急于求成,也许是怕希望落空,他们总是软泡硬磨,死缠烂打,把自己的想法强加给客户。可谓是彻底发扬了“不抛弃,不放弃”的精神。
当客户拒绝时,不轻易放弃,有一种“坚持”的精神是好的。但在首次拜访中,由于客户对你,以及你的产品尚没有全面深入的了解,这样的做法不可取。看到客户没有购买兴趣,最聪明的做法是抽身而退。值得一提的是,在全身而退的同时一定要与客户进行初步的交流,搜集相关的需求信息。从而取得客户的好感,为下次拜访做好准备。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员张琪
张琪是一名刚刚步入保险业推销员,一天他信心满满地去拜访一位企业经理。当他敲开客户办公室门的时候,看到的是一副冷冰冰的脸,听到的是无情的拒绝。
“什么?推销保险的,我不需要。”
张琪心想:“既然已经来到了,轻易离开岂不可惜”,想到这,他努力挤出了一丝笑容。作为了自我介绍:“王先生!冒昧打扰,我想您一定需要一份……”
话还没讲完,对方就极不耐烦地打断了:小伙子,你说的不就是医疗保险嘛,我真不需要,我还有事情要办,您先出去。”
此时的张琪心里一阵凉,“请您听他把话讲完,好吗?他认为……”
“对不起,还让他重复一遍吗?他对保险毫无兴趣!”
“好的,既然这样,他下次再来打扰您吧!””

》》》销售人员李纹
李纹同样是一名普的保险推销员,同样需要每天上门拜访,而他总是能在遭到拒绝之后争取到在此拜访的机会。一次,他去拜访一名个体生产性企业的负责人,当他到之后发现这位客户非常忙。于是,便站在了一旁静静地看着,当这位老板发现他的时候,他前去打了个招呼:“您好!我叫李纹,保险公司的推销员。”
客户脸上立刻露出了不悦的神情,不耐烦地说:“又是一个保险推销员,别烦我了,我还有很多事要做,没时间。”
他依然保持着微笑:“请给我1分钟的时间,允许我做一个自我介绍。”
客户仍然一副激动的样子:“在你来之前,已经有10个推销员被我赶走了,没功夫听你说。”
“这是您亲自雕刻的艺术品,我想这一定需要花费很大的精力吧。”
“熟能生巧,我干这行已经22年了。”
“真了不起啊!那这家工厂是您亲自创建的?”

     当李纹问到这句话时,客户的态度彻底发生了转变,说话的语气也逐渐缓和下来。当李纹谈到他事业的时候,客户也侃侃而谈起来,从早年的创业艰辛到如今的成就,一口气谈了一个多小时。李纹从中获得不少信息,比如,联系方式、兴趣爱好、对保险产品的看法等等,这都为她后来的拜访开了一个好头。
 
对于销售人员来说,首次拜访,遭到客户的拒绝是完全正常,关键在于遭到拒绝后销售人员的态度,能否尽快地调整过来。如果调整的比较好,就容易取得客户的信任,重新获得推销机会。那么,作为一名销售人员如何来调整自己呢?从如下几点做起:
1)、稳定情绪,以一颗平常心看待拒绝
有些销售人员遭到客户的拒绝,就想当然地认为没希望了、没机会了或索性转身走掉,或者把客户冷落在一旁。所以,再也不用如此热情周到,献殷勤了。这样会给对方留下了什么样的印象?对方会认为你没诚意,没礼貌。这正是大多数推销员彻底失去“再次拜访机会的”主要原因。追根究底这类销售人员就是把拒绝看的太重了,拒绝不等于断绝,作为销售人员必须改变这种固有的错误想法,时刻保持这积极的态度对待每一位客户。
2)、转移话题,避免引发更大的分歧
当客户拒绝你的时候,对方很自然地就会有一种排斥心理。对客户的不同意见,销售人员千万不能直接反驳,否则,会引起客户更大排斥。这个时候,就需要改变一下说话方式,换一种语气。说话的方式,说话的语气不同,客户的感受也会完全不同。比如,可采用间接否定法,先承认、认可对方的意见,然后再提出与客户不同的意见。这种说法可以然后利用产品的其它优点来补偿客户不满足的心理。
3)、转换角色,站在客户的角度看问题
有很多销售人员错误地认为销售就是买卖双方的斗法,在与客户交流时,一旦发现对方拒绝了自己,就耍些小聪明,费尽心机,抱着不成功便成义的决心。如果成功,就赢得了这场战争。如果失败将永远没有回头路。其实,客户的拒绝是非常正常的,试想,一个陌生人前去拜访你,要你买一种看起来暂时不需要的产品。你的心里或这么想,是否会有一种被利用、被欺骗的感觉,何况现在仍然存在上门推销的骗子,这是客户的一种自我保护自然反映。作为销售人员要学会站在客户的角度上充分体会这种心情。
难道遭到客户的拒绝之后,这个客户就真的不属于自己了吗?其实不然,大部分销售人员正是有了这样消极的想法,才导致做出更糟糕的行为,影响与客户的长期交往。

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