开场:
1.案例引入:《X每天没完没了的工作,结果月底也没有完成目标任务》,原因何在?
2.本课程学习之目标:有目标有计划地有序开展工作
3.问题:学员针对目标与计划执行中的问题与困惑?
第一讲:销售计划制定之根基——销售目标确认与分析
问题引入:销售计划与销售目标关系?
1.认识销售目标
Ø销售目标确认
Ø销售目标来源分析
ü上级分解而来
ü市场发展需要
ü竞争发展需要
ü……
Ø
销售目标之余销售计划制定的重要性
Ø销售目标管理之必要
ü盘点我实现销售目标所可用资源
ü寻找新的业绩突破方法
ü目标分析越细,计划执行更有成效
ü精准对准目标,梳理自己的能力
ü总结过往成功与失败,便于计划制定的策略选择
2.销售计划制定之销售目标类型识别
Ø战略目标与战术目标
Ø长期目标与阶段性目标
Ø总目标与子目标
Ø定量目标与定性目标
Ø时间性目标
Ø……
3.销售计划制定之目标分析与目标确认五要素
Ø目标是什么——目标名称、目标内容
Ø目标达到什么程度——目标质、量、状态
Ø各项目标有效实现所约定的措施、手段、方法
Ø什么时间完成目标——期限、预定计划表、日程表
Ø是否达到预定目标——完成成果的评价
案例分享与研讨
第二讲:销售计划制定——销售目标任务-市场 销售预测与分解
1.销售计划制定之销售预测解读
2.销售计划制定之销售预测目的
Ø销售计划制定的市场-目标客户选择
Ø销售计划制定之月-周-日 行动计划有序安排
Ø销售目标有效实现之-人财物资源匹配
Ø….
3.销售计划制定之—销售预测过程
Ø我所看管客户识别
Ø我所看管客户的业务需求预测
Ø比较预测和目标
Ø评估预测目标分解
Ø……
4.销售预测的模式与工具应用
Ø现有业务销量预测分析、及分析表工具使用
Ø新产品销售预测分析、及分析表工具使用
5.销售预测的方法
Ø客户三维业务销售推测法
Ø客户业务场景需求预测法
案例分享与研讨
6.销售制定制定之目标分解
Ø销售目标分解涵义
ü何为目标分解
ü目标分解目的
Ø销售目标分解维度
ü时间维度
ü区域维度
ü品项维度
ü……
Ø
销售目标分解步骤
ü在规定时间内分解
ü逐级分解
ü目标分解——对策展开——目标协商——明确目标责任和授权——绘制展开图
Ø销售目标分解方法
ü剥洋葱法
ü多叉树法
ü…….
Ø销售目标分解五要点
演练:我的5月销售目标分析分解
第三讲:销售计划制定——销售计划制定与执行
1.解读销售计划
Ø何为销售计划
Ø销售计划的特性
Ø制定销售计划的目的
2.销售行动计划的执行要素——5W2H
Ø 5W2H要素
Ø 达成目标的资源要素
3.销售计划的分类
Ø年度营销计划
Ø年度推广计划
Ø季度区域计划
Ø每月区域计划
Ø每周工作计划
Ø日工作计划
4.销售计划制定的步骤
Ø分析你要达成之目标
Ø研究判断你的工作环境
Ø找出对你完成目标有决定性影响力的因素
Ø定义出你所知道的决定性因素
Ø分析你本身之资源
Ø发展达到目标的各种方法,谨记现有资源条件
Ø选择最可能成功的方案
Ø将选择好的方案付诸行动,一次专注于一项工作
Ø建立计划执行之追踪、评估和匡正办法
5.制定销售行动计划执行——管理工具表使用
Ø以产品为中心的销售计划执行——管理工具表使用
ü产品目标客户识别
ü客户三维识别与计划路线设定
ü客户拜访业务执行计划
ü客户拜访中的时间控制与管理
Ø以客户为中心的销售计划——管理工具表使用
ü现有业务的销售计划——路线图与时间节点控制法
ü新品项产品的销售计划——目标设定、路线图与时间节点控制法
演练:分场景演练
6.销售执行计划:从计划→实施→跟进
Ø 计划制定之工作须知
ü 每天;
ü 每周;
ü 每月;
ü 每季度;
ü 每年;
Ø 计划执行基本要领
Ø 工作计划执行——协同与配合计划执行
ü 识别自我完成工作与需要同事协同完成工作
ü 被协同的计划执行
互动:为什么总不能按照计划执行?
7.销售计划执行中的自我复盘
Ø 何为复盘
Ø 基于工作目标有效实现的销售复盘
Ø 复盘中计划问题诊断识别
后记:答疑,学员考试