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何叶:高效双赢谈判
2016-01-20 2977
客户:河北龙星化工 地点:河北省 - 邢台 时间:2015/6/21 0:00:00 高效双赢谈判 主讲:何叶 课程背景: 谈判小人生,人生大谈判!谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中,你是否有气场,对方是否会以势压人?如何发挥出自己的优势,限制对手,如何在谈判中掌握主动,如何在原则的基础上最大限度的赢?本课程从谈判人员的信息策略准备、心理准备;谈判的听说问;谈判6大流程角度考虑如何赢得订单并赢得客户,掌握真正的双赢谈判策略。 课程收益: 1、掌握成为谈判高手必备的要素; 2、 三大准备赢订单,获得谈判中的有利地位; 3、 掌握谈判双赢思维,高效运用双赢谈判技能提升谈判效率 4、 掌握销售谈判的6个流程及12个技能谈判能力,提高工作效率和提升业绩 授课特点: “讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法,运用销售心理学、教练技术等技法,50%理论讲述+20%案例研讨+20%视频赏析和游戏互动+10%总结、点评、纠偏,帮助学员加深对课程内容的认识和理解,掌握商务谈判的核心,成为商务谈判与沟通高手。 授课对象:销售主管、销售经理、市场一线销售人员 授课方式:讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用 授课时间:2天,12小时 课程提纲: 第一讲:谈判信息及策略准备 1、谈判形势分析准备(谈判前的未雨绸缪 ) A、接近客户谈判前的5W分析 B、找到我方的条件柱子 C、SOWT分析法理清我方谈判地位 D、谈判的几大陷阱 2、我们到底想谈什么? A、确立自己的谈判目标 B、心里准备替代方案 3、初次谈判容易陷入的5大黑洞 A、准备不足 B、匆忙让步 C、无蚕食技巧 D、施压不力 E、不懂挂钩术 4、谈判桌上的议题如何排序? A、说服与议题包装的艺术 B、扩大双方立场重迭区的方法 5、谈判战术的4法准备 A、资源增加法 B、交集法 C、切割法 D、挂钩法 第二讲:谈判中的“望、闻、问、切”——谈判沟通中的“听、说、问” 1、 谈判对手形体语言解读 A、 谈判对手身体会说话 B、 你也可以有感染力 C、 谈判陈述解读 2、 怎么提侦探性的问题,获得竞品信息 A、 入题 B、 不问不知道 C、 阐述技巧 D、 答复技巧 第三讲、高效商务谈判的秘密武器 1、影响客户认同的3大影响力秘密武器 A、互惠式让步 B、承诺和一致性的惯性催眠 C、社会认同原理引导客户 2、谈判收口的3大影响力 A、喜好一致性原理 B、权威 C、稀缺原理影响客户 第四讲:谈判流程 1、开局 A、出牌 高开 /低开/平开? B、主客之间如何互换?如何借力使力? 视频:看《西安事变》感悟周恩来的谈判开局术 2、挺局 A、钳子策略 B、小题大作?还是大题大作? 视频:再看《西安事变》感悟周恩来的谈判钳子挺局术 3、僵局 A、施压/红、白脸 B、请示 C、蚕食 D、切割 E、休会 4、让局 A、谈判时如何用好手中的让步资源 B、让步的幅度、次数、速度该怎么搭配? 5、收局 A、反悔策略 B、如何利用“高潮点”进行“搭配”? 案例讨论:让客户感觉到你的价格已经触底 案例:一位采购高手的9式谈判连环计
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