课程大纲 单元一、新的销售环境与客户销售 ² 课程内容教授法 ² 快速变化的市场 ² 客户销售的特点 ² 大单销售与大客户销售的区别 ² 客户销售的关键 1、 发展关系 2、 建立信任 3、 引导需求 4、 解决问题 5、 客户的购买环境 ² 不同客户购买环境下的销售策略 ² 客户的选择与开发 ² 什么是销售漏斗 ² 如何管理好漏斗 ² 如何选择您的理想客户 1、 看透客户的需求 2、 客户的四维需求 3、 客户的真实需求 ² 讲授法 如何挖掘客户潜在需求1.5hr ² 案例分析 单元二、销售环境对销售人员与销售管理的需求 ² 课程内容教授法 ² 营销的出路 ² 营销队伍组建的困惑 1、 协同运作的困惑 2、 来自竞合的困惑 3、 跳出企业看企业 4、 跳出营销看营销 ² 销售模式对销售人员的要求 1、 销售动能解析 2、 销售人员胜任度评估 3、 有效销售技巧的职能条件 4、 建构周详的分析、策划能力 5、 强化有意识的自我管理 ² 销售模式对管理风格的要求 ² 销售模式的核心分类 1、 效能型及效率型管理模式 2、 设计和分解销售指标 3、 组织设计与岗位职责 4、 以目标为导向式的管理 5、 有效的销售目标的分配 6、 销售目标达成的管理掌控 7、 士气与斗志的重要性 ² 组织士气的管理与提高士气的具体做法 1、 讲授法 组织领导人的定位 2.5hr 2、 案例法 3、 小组讨论 4、 小组发表 单元三、销售过程的方法与技巧 ² 课程内容教授法 ² 开发新客户的重要性 1、 使用多种方法去开发新客户 2、 设定新客户开发的目标，分配时间，并制定计划 3、 获得见面机会 ² 如何尽早确定客户是否值得跟进 1、 向多级别决策者销售 2、 明确决策者和影响者 3、 找出拦路虎，并向其销售 4、 战术和战略相结合，全方位立体销售 5、 制定向多级别决策者销售的计划访案 6、 制定大客户拜访计划 ² 讨论决策者关注的优先问题 1、 准备拜访计划 2、 获得竞争优势 3、 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 4、 制定竞争展示方案 5、 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短 6、 克服竞争威胁 7、 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争 ² 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 1、 展示增值利益 2、 确认本企业产品与服务的优势 3、 估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值 4、 确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润） 5、 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益 ² 案例分析 1、 获得客户反馈的方法（讨论） 2、 处理客户反馈的过程（讨论） 3、 客户异议处理（分享与讨论） 4、 购买影响力识别与处理技巧 ² 获得承诺 1、 何时及怎样获得承诺（讨论） 2、 客户不愿做出承诺的情境处理 3、 跟进 4、 成交 5、 讲授法 6、 案例法 7、 小组讨论 单元四、谈判技巧综合运运用 ² 课程内容教授法 ² 大客户的谈判特点 1、 谈判的模型分析 2、 谈判的标准(依实际状况解析) 3、 谈判的议题（依实际状况解析） 4、 谈判的策略 ² 策略决定的原则与方法——关系与利益的衡量 ² 策略决定的原则与方法——先例与风格的衡量 1、 谈判的结构分析 2、 谈判的客观结构 3、 谈判人的结构 4、 谈判的阵营结构 5、 谈判的议题结构 6、 谈判的准备阶段 7、 确定谈判的目标 8、 正确的谈判心态 9、 检验方案 10、 设定界限 11、 谈判信息的收集与整理 12、 谈判天平上的砝码 ² 拟定总体战略与计划 1、 议题与议程 2、 谈判的辩论阶段 3、 信息再收集——观察、发问与倾听 4、 良好的开局 5、 影响开局的气氛因素 6、 强化信心的准则与方法 7、 建构有利的情势 8、 暗示与回应暗示 9、 掌握谈判节奏 ² 谈判的提案阶段 1、 如何判断议题的进展 2、 提案的技巧与用语 3、 如何回应对方的提案 4、 拆解议题与组合议题 5、 搭配变数与筹码 6、 谈判的交易阶段 7、 报盘的原则与技巧 8、 报盘评论与报盘解释 ² 让步方式与议价技巧 1、 草拟与签署 2、 案例介绍 3、 谈判情境演练 4、 分析与检讨 5、 讲授法 6、 案例法 7、 小组讨论 培训小结 问题解答 结束