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[丁兴良]工业品营销：黎老传授的独门秘诀（4）

项目性销售管理

【案例引申】透过初步部门的访谈，深入并扩展营销开发关系，使更多的人认同目前的方案，同时经手人士给予积极的评价，承诺进行业绩展示请记住这样一个原则：挑剔的客户才是真正的买家。当客户对我们提出的问题

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[丁兴良]工业品营销之：客户的心思你要猜（下）

客户需求客户关系管理

三、挖掘需求是销售顾问专业化的体现所有的销售都始于需求，同时需求是需要被引导与激发的。客户花钱一定会思考值得与否，如果客户感觉花钱解决一点点小问题，就会认为不值得；如果销售方能够把问题进一步扩大化

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[丁兴良]工业品营销之：客户的心思你要猜（上）

客户需求客户关系管理

做对事比找对人、说对话更重要。因为，你和客户关系很铁，但你的产品很烂，客户不敢要你的产品；你的产品没得说，但不合客户的口味，客户不愿意要你的产品。大客户销售三部曲之三大

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[丁兴良]工业品营销：黎老传授的独门秘诀（3）

营销项目管理

【解决方案】要想顺利通过方案设计阶段，我们应该要设法完成以下几点的任务。以下是我们IMSC经过总结，认为在该阶段，比较有意义、有可行性的建议： 1、与经手人士、客户内部相关部门进行针对性的访谈。为

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[丁兴良]工业品营销：黎老传授的独门秘诀（2）

竞争优势分析、客户认同、营销项目管理

【问题分析】黎老之所以也在使用“独门秘决”，是整个市场发展导致的反面现象。竞争太激烈，条件不好，造成了很多很多意想不到的销售手段会出现。一、“独门秘决”出现的原因： “独门秘诀”从字面上来看，这

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[丁兴良]工业品营销：黎老传授的独门秘诀（1）

销售案例、项目管理

【案例前言】看过金庸的小说故事，大部分人都很清楚。只要武林上提起“独门秘诀”，那就是各大门派的镇敌之宝。什么“降龙十八掌”、“少林一指禅”、“武当太极”等等等等。“独门秘诀”在很多人脑海里的第一反

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[丁兴良]工业品营销实战：400万的采购项目怎么飞了呢？

业务流程分析、项目管理、客户分析

项目背景：我是国外著名的电气自动化企业的项目经理，负责市场开拓，项目合作，下面，分享一个发生在我身边的案例。项目周期：整个项目从2005年4月份到2006年3月份结束。信息来源：在拜访其他客户

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[丁兴良]鄂尔多斯集团《大客户》《双赢谈判》系列培训

大客户谈判

2016年8月，鄂尔多斯集团邀请工业品营销研究院丁兴良院长为其营销团队开展《大客户营销系列》及《双赢谈判》等培训，丁院长为学员分享了包括大客户战略营销、大客户组织规划与管理、大客户销售策略、

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[丁兴良]山东格瑞德集团《差异化营销策略与解决方案式营销》培训

营销策略

2017年2月17日，山东格瑞德集团有限公司邀请工业品营销研究院丁兴良院长为其营销团队开展《差异化营销策略与解决方案式营销》培训，本次培训分享包括：客户需求调查分析、产品卖点提炼、客户心理分析

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[丁兴良]珠海顺益《大客户管理和价值提升》培训

大客户销售

为了提升对工业品营销的理解和执行能力，珠海经济特区顺益发展有限公司再次邀请到中国工业品实战营销创始人、工业品营销研究院首席顾问丁兴良老师，并于2013年8月10-11日在珠海市华侨宾馆举办了

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