定位营销——区域社区代理商综合能力提升 【课程背景】 “得渠道者得天下”，渠道建设与扩展给运营商发展带来无数的财富。伴随3G带来的一系列3G产品的营销成为了渠道代理商工作的难点，如何让渠道代理商对3G时代带来的变革充满信心，如何提升渠道代理商3G产品的营销能力，教练好门店团队，提升代理商的销售量，对于代理商的巩固起到至关重要的作用。 【培训对象】区域社区代理商 【培训时长】2天/期 【讲师简介】 贾春涛讲师 上海康裕高级咨询师，高级讲师，工商管理硕士(MBA)，营销实战型专家，企业管理高级顾问，曾任美国APPLE亚太区培训总监、高级培训师,国内知名教育集团副总经理,江苏中大学院常务副院长,中科院战略发展协会副理事长,战略人力资源高级管理师，多年境外大型跨国公司企业管理、人力资源、市场营销等方面的实战经验，对企业管理、人力资源、市场营销等方面有着独到的见解和资深的经验，是TAS封闭式销售体系和SEP本质化管理学说的创立者和研究人, 创立了中国移动话术营销课程体系，曾为国内外几十家知名企业数百名企业界领导，数千名员工做过专业化的演讲和培训。贾老师多年来一直本着“我从不会让我的学员失望”的宗旨，以其认真深刻、严谨朴实的演讲风格和深入浅出、丰富幽默的专业知识与实战经验获得业界的一致好评；其多元化的培训方式，让你在轻松、快乐的氛围中领悟出高深的销售技巧、精奥的管理理念以及独特的人生哲理。曾多次在中国移动的营业厅、大客户经理、中层管理者能力提升项目中为中国移动创造了奇迹，被中国移动诸多地市公司授予“最了解移动实际的培训大师”和“移动信息专家的专家”等称号。 【课程纲要】 第一模块：给你方向——渠道营销信息化转型认知（指明工作方向） 第一节：3G时代中移动运营商优势解读 第二节：3G时代移动与渠道代理商携手并进 第三节：3G时代渠道未来发展方向 第四节：优秀代理商转型工作认知 第二模块：给你信心——转变只在一念之间（端正工作态度） 第一节：认清未来  不要对提升业绩说：“不可能”，消除心态障碍  信念是所有奇迹的萌发点  “六字秘诀”彻底转变你消极的思维模式，换取阳光思维  打造积极坚定的信念和必胜团队的方法 第二节：承担责任  一个人的成就与他所承担的责任成正比  互动游戏：“围坐游戏”——揭示责任的重要性  有强列的责任感：才会用心服务 才会不断进步 才会为人着想 才会坚持到底  “老木匠盖房子”的启示  塑造责任意识 第三节：宽容合作  什么是宽容？——宽容是成功的大智慧  宽容对促进团队凝聚力的帮助  合作的意义  成功在于配合  无坚不摧的团队来自全体成员的倾力合作  分享：海豚的团队协作给了我们的启示 第四节：凡事感恩  感恩：就是感恩一切，凡事感恩  “感恩”的力量？——罗斯福总统的故事  培养你的感恩之心  软件程序员的故事——感恩的福报  感恩的伟大秘密： 感恩的越多，得到的越多  养成感恩的习惯：常怀感恩的心 多讲感恩的话 多做感恩的事 第五节：积极心态拓展及分享  “马兰花”游戏——培养凡事不找借口  “信任背投”游戏——增强团队间彼此的信任感  “站报纸”游戏——打破固有思维，增强创新能力  “突围”游戏——增强解决困难的决心，培养解决困难的方法  “执行传递”——增强员工的责任感和配合能力 第三模块：给你力量—以销售为核心的渠道营销技巧提升（强化工作技能） 第一节：销售致胜——3G终端产品营销技巧  客户需求分析策略  吸引客户参与体验的关键策略  强调卖点的三个主意点  促成交易的四种方法  体验中或订购后的客户异议处理 第二节：终端营销“一句话”销售话术  “一句话”介绍XX机型  “一句话”介绍XX机型的主要卖点  “一句话”介绍XX机型的功能与对应消费者价值 第三节：有效拜访训练  有效拜访必做的五件事  有效拜访与营销的六大战术  约见与拜访流程  客户约见与拜访十忌  约见拜访客户黄金法则 第四节：合约套餐推荐  需求挖掘  产品推荐  异议处理  现场促成 第五节：终端与业务融合营销技巧 第六节：主题突出，促销管理  如何凸现营销主题  营销氛围的制造与维护  营销现场员工执行的流程和过程管理 案例分析：最重要的是客户到底感知到了什么 第七节：知己知彼，客户管理  如何发掘客户需求  如何引导客户需求  发掘需求的要点与技巧 片区代理商必须回答的问题  客户十大购买心理分析  有效沟通的八大方式 第四模块：员工激励——渠道团队协作激励管理（有效增员，提高效率） 专题一：员工激励理论基础与实践指导 第一节：团队的激励  团队激励的定义  团队激励原理  团队激励四大秘诀 第二节：团队的沟通  第三节：团队执行力的提高  专题二：上下齐心——渠道业务发展分级量化  单店利润指标分级量化 第一节：从上而下“强制式”分级量化法  第二节：从下而上“协从式”分级量化法  第三节：营业员销售能力提升  第五模块：融入团队——团队运作和教练技能（做强做大团队） 第一节：团队运作的八大要点 第二节：建立团队利润观念 第三节：联动配合——团队一体化营销模型  引导员主要职责  销售组单元构成：卖场主卖手  台席办理  配件销售  应用下载 第四节：训练员工——突破售中“三道坎”  “价格”障碍一句话化解法  “品质”障碍一句话化解法  “服务”障碍一句话化解法 第五节：做善解人意的领导  第六节：改善员工的坏习惯 