构建沟通模型，帮你构建良好的合作关系

（石林萍）

思考：语言代表了什么？

一个总是说自己说话比较直的人，伤了人还不知道，TA的人际关系会怎样？TA总是忽略别人的感受，必定大家不会太喜欢TA。一个总是爱抱怨的人，最终会有怎样的人生？TA的抱怨都会变成现实。一个总是说话词不达意的人，表达混乱，给人会留下什么印象？逻辑思维不强，在职场必定会得不到领导的赏识。一个人怎么说话，就说明TA是怎样的一个人。

扯点题外话：看过《我滴个神呐》那部电影吗？（强烈推荐哦）PK是外星球的人，他那个星球上根本不用语言，大家还需要一个眼神，就完全了解了对方的意思，真正是心有灵犀，大家只要手握在一起，对方所有有关前世今生的信息都主动呈现。地球人的我们，就显得很笨拙， 需要每天说很多有用无用的话，解决我们生活和工作的问题，帮助我们和别人建立连接。语言是很低级层次的沟通，如何沟通，如何通过沟通的模型解决我们的难题？今天提供两个我自己很受用的模型。

模型1.   倾听+复述+确认

举个栗子：

场景1

妻子：今天我真的很生气，那个某某某，又在说我的坏话！丈夫：就是，她就是个喜欢背后说人坏话的人，这正说明她自己不好。

 场景2

妻子：今天我真的很生气，那个某某某，又在说我的坏话！丈夫：哦，今天你真的很生气，那个某某某，又在说你的坏话。

场景1是现实生活的场景再现，丈夫顺着妻子的意思也把某某某骂了一顿，但是妻子并不觉得被理解，负面的情绪没有缓解。场景2是沟通中的“反射式”倾听方法，听的一方复述对方的话，说的一方感觉被理解，被尊重，感觉好了很多。不出主意、不批评指责，我顺着你的意思，是不是就是好的沟通、聆听方式？不是。专注聆听、准确地复述出来，就够了。如果在商务沟通上，对方反馈了很多问题，你需要反馈“你说的意思是12345，是吗？还有要补充的吗？”

模型2. 结论先行

举个栗子：

你刚刚负责了一场展会回到公司，领导问你展会效果如何？

你能想到的可能有以下几点：

①人流量大，人气不错

②来咨询的人挺多

③新闻媒体来采访我们展位

④签订了3个合同如果你直接这样零散的汇报给领导，我相信领导听着肯定心累吧。在表达观点的时候，尤其是商务沟通场合，自上而下先说结论，然后再说具体细节。而不是把大脑思考的观点直接抛给对方。我们这样说怎么样？

领导问你展会效果如何？你可以通过“自下而上思考，总结概括；自上而下表达，结论先行”的方法汇报。（结论先行）这次展会总体效果不错：（概括归纳成2点）

①销售有收获：签订3个合同；

②品牌曝光率大：人气旺、有新闻媒体采访相信如果你是领导，看到这两种陈述，肯定会喜欢第二种，这就是结论先行的效果。

心法：谨记目的

前两个是工具，这个就是心法了。现在激烈的竞争环境中，我们往往会走两个极端，要么沉默不语，要么疯狂发作，全然忘记了本来对话的目的是要和对方一起决绝问题的，找到一条双赢的道路的。不难现象，当我们偏僻谈话的目的时候会发生什么后果？所以，我们头脑中必须绷紧一根玄，牢记自己的目的，时刻提醒不要偏离这个大的方向。

举个栗子：老王是做印刷生意的，每到年底最头疼的事情就是收账。去年有个客户欠他将近百万，交流过好几次，对方都说没钱。这让老王既无奈又生气，愤怒的时候已经开始琢磨，到底是该用白道还是黑道解决呢？一当然，冷静下来后，他是这么想的：

①我要为自己达成的目的是什么：把钱要回来。

②我要为对方实现的目的是什么，让对方知道守信用的重要性，做一个诚信的商人。

③我要为我们的关系实现的目的是什么：也许我们以后还能继续合作，并给我介绍更多的客户。当着三个问题弄清楚后，老王就拜托了傻瓜式的打或者逃的选择：不谴责对方欠钱不还，不要指责对方没信用，而要用事实开场。双方一见面，老王就展开了精心准备的对话内容——陈述事实、说出感受、提出具体要求。对方当然也没有那么容易配合，讲了很多自己的难处。老王重新描述了对方的情感，表示能够理解，现在生意确实不好做。然后进行对比说明：我今天来是为了达成双赢，绝不是为了找麻烦！接着塑造了共同目的，我们都希望今后还能合作愉快，对吧？....最后出人意外的是，老王本打算对方还一半钱就能过好年了，最终的结果是全款到账，而且对方还把他留下喝了一顿酒。老王的案例很经典，他用到了模型——1倾听+复述+确认，用到了心法“谨记目的”。

光学不练，是假把式。表达能力可以训练，逻辑思维也可以训练。昨天同事给我反馈说她用到了所学的第一个模型后，成功的处理了一个棘手的问题。因为同事不管对方怎么生气的表达，她都记得她“谈话的目的”。你有什么好的沟通方法？