《营销高手实战技能提升》课纲

第一部分：良好的心态销售成功的关键

一、提升保持良好心态的能力

1.树立正确的客户观

    2.训练积极的心态

3.掌握业绩倍增的6种原则

4.每日坚定的4种态度

5.营销高手的5种信念

6.营销高手的四张王牌

第二部分：商务礼仪建立信任关系

一、商务礼仪建立信任关系

1.  运用微笑的力量，塑造良好第一印象

2.  得体的服饰仪容，专业的商务礼仪

3.  坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉

4.  同客户一样的“职业化”促进信任感觉

二、      运用策略建立销售信任

1.  运用赞美的力量

2.  换位思考以客户为中心表示对客户的尊重

3.  建立信赖感的五缘四同步法则

4.  建立信任的五个纬度

5.  快速建立销售信任的六大方法

第三部分：找对人说对话做好需求分析

一、找对人—决胜销售的前提

1.  找对人的三项要求

2.  找对人的五项表现

3.  掌握客户概况及需求期望

二、说对话—决胜销售的关键

1.  学会听，听关键

²学会听，快速化解沟通障碍

²如何体现用心倾听，拉近关系

2.  要会问，有技巧

²何时问开放式问题

²何时问封闭式问题

²与潜在客户沟通要问哪些问题？

3.  说对话，贵精要

²说对话要了解对方的需求及目的

²销售沟通上的黄金定律及三项本质

第四部分：学会问挖掘客户真实需求

一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的

1.  客户十大心理分析

2.  客户购买行为分析

3.  购买前行为，购买后行为，消费者心理活动过程

4.  不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析

二．学会问，挖掘客户心理需求让销售事半功倍

1.  探寻顾客的心理需求，提问的2种模式

2.  先询问容易的问题，何时问开放式问题

3.  询问客户关心的事情，何时问封闭式问题

4.  从客户表情与回答中整理客户需求

5.  销售心理把握SPIN 公式

Ø  情景性：问题现状               探究性：问题询问

Ø  暗示性：暗示询问               解决性：确认询问

第五部分：介绍方案塑造产品价值

一、如何进行方案介绍

1.准备充分，方案精美

2.个性化介绍方案

3.3+2+1模式介绍法

二、根据客户需求塑造产品价值

1.了解顾客的购买动机，分析顾客的购买行为

2.顾客的购买心理分析，从客户回答中整理客户需求

3.如何以客户为中心做好产品优势分析

4.产品特点、优点、好处、证据对成单的影响

5.一针见血的产品卖点提炼，精准介绍产品塑造价值的30秒原则

6.FABE法则介绍产品塑造价值

7.价值是一种感觉，感觉是一种策略

第六部分：双赢谈判快速成交技巧

一、双赢谈判开局技巧

1.  摸底后谈判开局

2.  了解并改变对方底线与期望

3.  试水温，看顾客心理，预留让步空间

二、如何创造双赢谈判

1.  如何主导谈判，把握谈判两大心理：底线与期望值

2.  如何造势，谈判=谈+判，重要的不是谈而是判

3.  察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机

三、快速成交谈判技巧

1.  掌握成交前、中、后的谈判策略

2.  价格谈判技巧，如何报价？如何让步？让步次数与幅度？

3.  报价的顺序及原则，双赢报价的区间范围

4.  议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应

5.  掌握客户心理，替客户做决定，让步的策略与方法

6.  让对方感觉他赢了，让对方感觉他在掌控格局

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