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史杰松:《新时代下生产型企业全面营销管理》
2024-09-17 1583
对象
不限
目的
1.认清未来的全面营销管理市场环境,掌握全面营销管理的分析技巧 2.学会市场营销策略,以及市场营销管理技巧,区分目标市场,学会定制市场策略 3.掌握市场营销渠道的管理,及时了解渠道销售进度和计划差距;合理管理渠道库存。 4.制定更针对性的渠道、市场计划,有效资金、人力投放,实现销售目标。 5.对目前销售状态和销售目标做比较,分析差距的原因,锁定重点关注机会,提高转化率来完成既定的目标。
内容

第一章  回归营销本质—营销全国管理是必然

一、认识了解营销的本质

1、营销的三个层次和境界

2、营销的三个思维层

3、成功营销的道法器数法则

二、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式

1、以产品为导向的销售模式

2、以客户为导向的营销模式

三、高绩效营销呼唤狼性回归

四、营销服务在企业中地位作用的演变

1、营销作为一般功能

2、营销作为一个比较重要的功能

3、营销作为主要功能

4、以顾客为核心的功能

5、顾客作为核心,营销作为整体功能

第二章  全面客户关系调研、分析与营销业务决策管理

一、市场营销情报

1、营销情报

2、营销情报的内容

3、组织市场营销情报系统的重要意义和作用

4、决策支持系统

二、目标市场调研

1、什么是组织市场调研

2、组织市场调研与消费品市场调研的区别

3、市场调研方法概述

4、调查法

1)调查法的适用范围:

2)普查的适用条件

3)常用的调查方法

5、市场调研的组织

1)由企业内部部门进行调研在组织上要注意以下几点

2)将调研项目委托专业公司去做

3)营销情报系统必须要确保以下几点

三、市场潜力和销售潜力分析

1、市场潜力和销售潜力及其作用

资料分享:市场生命周期潜力

市场潜力和销售潜力以及销售预测的地位及相互关系图示

2、市场潜力和销售潜力分析方法

1)确定顾客市场

2)选取解释变量

3)统计需求系数

4)预测解释变量和需求系数的变动情况

5)计算潜在需求

四、市场销售预测

1.什么是销售预测

2.销售预测的作用

3.销售预测的分类

4.销售预测的方式

5.销售预测方法

1)定性预测方法

(1)经理人员判断法

(2)销售人员综合法

(3)德尔菲法

2)定量预测方法

(1)时间序列法

(2)回归法

五、营销业务决策管理

1、营销管控从做好六项工作开始;

2、抓好目标管控的五个方面;

3、以客户为中心,推进展开工作;

4、销售业务的七大步骤;

5、完善过程管控的六个关键;

6、落实业务管控的四大要点;

7、销售发货、销售退货的业务管控;

8、营销管控的方法;


第四部分 企业全面营销管理(从产品到渠道再到促销的全过程)

一、认清营销组合的基础战略

1、什么是营销组合:4P

2、产品战略(三个层次)

3、价格战略

(1)制定价格

(2)修订价格

(3)价格变更

二、营销渠道战略

1、什么是渠道

2、企业对渠道的明确要求--高效通路

3、零售网点选择的方法

4、产品特性对通路的影响--渠道设计的特点

5、高效通路:二个基本通路力

7、拉力手段及实施拉力要点

7、在拉力和推力运作时,应注意市场链的环环相连

8、先用拉力还是先用推力

9、评估中间商的数量标准

10、业界采用的一般营销渠道的评估方法

案例1:一次“窜货”事件

三、促销竞争战略

1、什么是企业促销?如何分类?

(1)直接促销

(2)间接促销

2、间接促销的设计

(1)产品中的间接促销设计

(2)渠道中的间接促销设计

(3)价格中的间接促销设计

3、直接促销的设计

(1)直接促销工具的特点分析

广告的特点

人员推销的特点

公关的特点

销售促进的特点

直销的特点

(2)直接促销工具的组合方法

支持因素法(产品类型法)

推式与拉式策略法

潜在顾客决策阶段法

产品生命周期法

4、如何进行有效的广告

(1)分析目标受众

(2)让广告引起注意

5、广告创意的目的

6、如何让广告媒体发布更有效

四、如何进行有效公关?

1、公关目的

2、新闻、事件传播

3、公关:观念引导、故事生动化

4、企业赞助

五、如何进行销售促进

正确认识销售促进(SP)

1、SP的划分

按主体分:制造商SP,经销商SP,零售商SP

按内容分:免费SP、优惠SP、竞赛SP、组合SP

2、SP的形式

降低价格、附加价值

3、SP的关键因素

4、SP的后遗症问题

5、SP与品牌忠诚度

6、SP不同工具的功效

六、促销工具创新  


第五部分 全面企业销售管理技巧

一、成功销售人员的特点

二、成功销售人员的突出技能:四个善于

1、善于提问

SPIN提问方式

封闭式提问和开放式提问

2、善于聆听

多听少说的好处

多说少听的危害

如何善于聆听

3、善于回答

4、善于解决问题

案例分析:为什么老金总能攻破问题客户,小王却不行?

5、性情论批判

结论:销售能力重在培养

6、影响销售业绩的六大因素分析

案例分析:小李为什么会输得这样惨?

7、销售员和客户的四种信任关系

局外人

朋友

供应商

合作伙伴


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